田里，峰瑞资本（FREES FUND）早期项目负责人，侧重于底层技术、新媒体、移动工具，企业服务领域的投资。田里最早在担任搜索自然语言高级工程师，2013年加入 IDG 后，先后主导或参与投资了包括伏牛堂、快牙、iDareX敢玩、怪杰在内的多个早期项目，以及目前估值近 30 亿美元的美图。他的邮箱是 [email protected] 。
资本冬天的论调不绝于耳，大批 O2O 企业面临钱荒甚至不得不关张。2015 年 12 月 20 日，在 Coding.net 举办的分享会上，田里以 “初创公司如何省之有道” 为题进行了分享。
招聘节流：早期用股权吸引价值观一致的人
中国正在进入一个老龄化社会，这带来的副作用是劳动力的供给减少，并带来另一个问题：劳动力越来越贵。过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上涨，这让招聘的成本变高。在招聘上，我给初创公司的建议是：
首先很重要的一点是，价值观比能力更重要，尽量招可以陪伴公司走很长时间的人。能陪公司走到最后的，基本都认同创始人，认同公司价值。如果为了短期业绩招了一个能力较强、价值观却不符的人，创业者需要做好随时和他分手的准备。
第三，为了留住人，早期创业者可以在股权上适当大方一点。即在控制自己的股权结构的同时，适当让出一些股权，因为这时候创业公司薪酬不可能付得很高，需要画饼把好的人吸引过来。公司发展到后期时，创业者能付得起很高的工资时，要更多地拿薪酬来吸引人才，对股权要珍惜一些。
最后，除了薪酬与股权激励以外，创业者招人也要具体情况具体分析。北京是一个偏理想型、情怀型的地方，很多人愿意加入创业公司。而上海、深圳这类南方城市更注重生活品质，薪资水平需要适度提高。此外，年轻员工更关注软性福利，对零食、健身、团建之类的生活方式抱有极大的兴趣。
《精益创业》让MVP（最小可行性产品）概念成为创业大街上最常听到的英文词之一。我非常认同这种开发思维，也就是用一个最小的原形去验证，并且听取用户的反馈，然后不断迭代。小公司追求成本，不太可能一开始就花很大的精力、时间和金钱来做一个很大的东西。
开发过程中，出于时间和经济成本的考虑，创业公司可以多想用现成的（工具、技术等），然后去改造它，尽快把产品做出来，不要什么都自己去开发。而且早期创业团队，由于成本有限，又要快速上线，我觉得早期版本使用外包是个不错的尝试。
根本点是 “快”，一定要快，有时候没有做到省时，甚至会错过好的融资时机。我遇到很多来自传统行业的创始人，他们往往看到传统行业的各种不好并相信互联网能很好地改造它，因而愿意花很多时间来打磨线上的产品。我的建议是，如果你的产品带着很重的线下服务，就不要花太多时间打磨线上的产品。有个 O2O 领域的创始人的产品上线比计划晚了4个月，结果竞争对手多起来了，再拿着互联网产品见投资人做下一轮融资的时候，发现市场已经天翻地覆。
运营推广也是可以省钱的。创业公司在运营方面要问自己 3 个问题：
1。 用户是谁？
2。 他们在哪儿？
3。 如何最低成本获取这些用户？
“用户是谁” 这一问题听上去很愚蠢，却反映出不少产品经理的通病：误以为自己的需求就是用户的需求。比如，许多人认为微信应该推出更易用的 PC 端、网页端。腾讯之所以没有动手，是由于这两个客户端上活跃度并没有外人想的那么好。另一个功能则是更便捷的好友分组功能。大部分用户的好友只有一两百人，因此分组并不是他们最迫切的需求。创业者之所以有时会感到这一功能有迭代的必要性，可能仅仅是因为自己的好友比较多而已。
知道了用户是谁，还得知道用户在哪儿 。很多时候，创业者希望对已有产品进行改进，希望用新的产品吸引存量用户。然而，大多数人会忽略一个事实：老用户往往会沉淀在老产品中，很难被挖掘出来。这个时候就要把战火烧到老大哥那里，批量获取精准用户，快速起量。如果是一个知识分享型的社区，存量用户可能现在就在知乎。如果是一个粉丝型的产品，存量用户可能在或者贴吧。如果创业者去这些场所批量地抓取用户，获客成本可以变得很低，甚至是零。
初创企业花很高的公关成本做活动宣传，性价比不一定高。近期流行一些“爆款”宣传手段 ，先不去评价它好不好，至少它是低成本的。著名 SaaS 公司 曾经雇一帮人穿着印字 T 恤去街上走。这个成本很低，但能吸引媒体的注意力，然后转化成报道。 初创企业在没有很多钱做推广的情况下，可以多想一些能引起病毒效应的招儿。比如大家从 iPhone上发邮件，默认签名就是“发自于我的 iPhone”。这是个成本几乎为零的设计细节，但它本身具有病毒效应。
省的重要性在于，市场上一定有很多人在做同一件事。当第一梯队通过大量补贴、烧钱厮杀的时候，第二梯队和第三梯队会因为钱不够而被打死。也就是说，烧钱并没有错，关键在于企业处于何种阶段。作为第二、第三梯队的企业，当务之急不是跟风烧钱，而是挤到第一梯队去。
从投资人的角度看，我喜欢会花钱的公司远远大于会省钱的公司。那什么叫会花钱的公司，第一个是它的资金使用效率高，每一份钱都花在了刀刃上，这样的公司虽然在花钱，但事实上在省钱，因为它选择了性价比最高的方式。第二个是，创始人拥有半年至一年的计划，知道在什么时间点公司应该处于什么位置。
高效花钱这件事也是存在迭代过程的。处于不同阶段的公司，需要做的事情并不一样。对于初创公司来说，招聘、融资，开发小规模的市场比较重要。一旦成长为增量型的公司，在产品服务打造、运营、市场推广上的投入需要增多。
对于成熟型的公司，完善组织架构，奠定领导地位和树立品牌形象更为重要，其中后两个环节，即奠定领导地位和树立品牌形象可能是非常烧钱的。但这直接决定了企业能否达成近似于垄断的阶段。不少 O2O 企业在补贴和推广上面花的费用是单日超过一千万人民币的。我的看法是，如果创业者有非常明确的商业模式，知道将来怎么赚钱，烧钱能帮忙奠定地位，这个钱是应该花的。因为这时候你看他在花钱，但其实他花得很有效率，就是我理解的省钱。
