《零售老板内参》 撰稿：高敏、万德乾、贺泓源
“我们能得到什么好处？”
这是绝大多数小店老板，在得知京东收编百万便利店计划后的第一反应。显然，京东打的“如意算盘”，跟天然逐利的小生意人的“小九九”并不能合拍，他们更务实地关注最现实的获利问题。
“未来 5 年，京东将在全国开设超过 100 万家京东便利店！其中一半在农村！”4 月 10 日开始，刘强东宣布的京东便利店计划，赚足了眼球。
京东“收割”的野心和口气，实在是大得很吓人。甚至有媒体以《来，一起吹牛B吧:5 年开 100 万家便利店？京东别把腰闪了!!》为题撰文，提出尖锐的质疑。
100 万家便利店是什么概念？诞生至今已经 90 年的便利店鼻祖7-11，在全球不过 5 万余家门店，京东的计划则意味着，5 年内要达到7-11 的 20 倍。
仅放在中国市场来衡量，结合凯度零售咨询发布的《2016 年中国快速消费品互联网 B2B 市场报告》数据，目前中国市场存在约 680 万家传统社区中小门店，结合近两年来-2% 的复合增长率，5 年之后，如果京东要达到目标，就相当于平均每 7 家小店中就有 1 家属于京东。
这也再次暴露出刘强东对农村线下流量的“垂涎和饥渴”。按照一半便利店要开在农村的说法，中国的行政村一共 50 多万个，也就意味着，京东便利店是要实现村村通。
京东打的算盘究竟靠不靠谱，能否如愿推进？这并非是一厢情愿的事情。作为被“收割”方，落地端的小店们老板自然起着决定性作用。为此，记者采访了全国各地近 50 家小店老板。
被“收编”，小店老板们情愿吗？
京东的消息一出，引来有不少店主围观，打探消息。有媒体报道称，京东方面自曝咨询电话已被打爆，目前仍处于意向客户信息收集整理阶段。
江苏无锡的李雷同时经营餐饮和便利店生意，他近年来明显感受到，“餐饮越来越难做，把市场都做烂了，而便利店生意却在上涨。”
他所在区域有上百栋居民楼，却没有一家像样的便利店。他计划将自己位于居民区的一处餐饮店改为便利店。无锡人比较看中品牌知名度，他正在找寻合作的机会。得知京东便利店计划后，他填写了加盟资料，等待最新消息和进度。
黑龙江哈尔滨的刘宏宇，则计划将自己位于市区的两个空间改造成便利店。便利店生意算是他的副业，从便利蜂的爆红开始关注，随后陆续有大公司加入便利店“战场”，这使他更加确认“便利店生意是蓝海”。目前，京东便利店计划细则还未公布，他报了名，看看情况。
“可以考虑啊，借用他们的牌子”，北京朝阳区西大望路某小区的便利店老板张天顺说。
而赵凤霞的便利店，位于上海长宁某社区内，得知京东的百万便利店计划，她的态度更为实际，“如果进货价比我现在的要低，会考虑合作，谁不想多挣一点呢？”
李雷和刘宏宇这样的老板，其实是身处城市社区且对市场环境有持续观察的从业者，张天顺也在北京市区做生意多年。而作为京东便利店的重点“收编对象”，农村便利店主们则对京东并未表现出多少兴趣。
“没兴趣，小店加盟个啥？”石老板听了京东的计划后摆了摆手。石老板的小店位于与北京一河之隔的河北燕郊，在冯家府村的入口处，紧邻小区后门。小卖店加隔壁的水果店，一共 100 多平米，由她和妹妹分别经营。
她的店内摆着简陋的饮料酒水以及日用品，和常见的几样蔬菜和肉，均购自附近市场，管调管换，免费配送，她与家人安居于这北京城区 20 多公里外的城中村一隅已有 3 年。
这样的心态，跟浙江杭州余杭区一家夫妻店老板相仿，他已经有多个进货渠道可供选择，对于京东供货的价格和灵活性也持怀疑态度。
记者实地走访燕郊冯家府村的过程中，与在该村经营小店十余年的老板、位于小路边的千禧超市、位于通往燕顺路大道边的便利店老板、以及村中刚开业的华联超市的老板郝小花等人攀谈之后，发现小店主普遍对京东“收编”不感冒，他们给出的原因，均是不懂网上下单进货，对于京东的了解也聊胜于无。
农村市场相较于城市消费还远不成熟，而农村小店经营者对于网上平台的使用和认可，以及小店已有的进货渠道，显然对京东的百万“收编”的野心来讲，无疑都是很大的障碍。
“我为什么要搭上自己的店，为京东的计划出钱出力？”
在京东迄今为止披露的细节中，关于加盟方式、进货渠道等事项最引人注目。
根据京东目前公布的合作方案来看，京东对加盟的便利店业主，其加盟费、管理费和培训费均不收取，但是要在承诺商品保真的前提下缴纳质保金。至于进货渠道，店主通过京东掌柜宝下单，可以选择 100% 从京东进货和部分进货两种模式，100% 从京东进货的将得到更多市场活动等方面的支持；主营商品遵循便利店常态，以快消品为主，其它如 3C、家电等，可以支持部分摆样和代下单付佣模式。
这些问题也是小店老板关注的焦点所在。其中，对于缴纳质保金，则普遍存在持抵触情绪。
“我为什么要给京东交质保金，假如一年要一万块钱的话，即便这个钱最终退还给我们，但我拿不出来”。位于江苏南京江宁区某社区便利店的胡老板表示，只要是要自己拿钱出来的，一概没兴趣。
冯家府宾常来超市一角
燕郊“宾常来”便利店，在冯家府村算是最大的“超市”了，店面一百多平方米，商品除了常规的日用百货，还有简单的衣服、鞋子，以及蔬菜水果，顾客光顾的频率也明显比简陋的小便利店高好几倍。
这位超市老板在北京开店时多在网上订货，北京店铺拆迁后，来到燕郊，进货基本都从市场批发商处来，“如果京东进货便宜，就会考虑，但我会多渠道进货。”至于“翻新招牌和店铺装修的费用谁出？”如果没有明显的优惠，她表示并不愿意出这份钱。
“我这种小店不需要培训和管理，翻牌子和装修的钱要我出吗？”冯家府村另一家生意不错的门店老板刘波，也有同样的疑惑。
京东自有的优势对于农村店主来说，却不一定有优势。即使他们为店主免去了加盟费，但投资和运营的成本仍然不低，除非京东便利店真的比其他店销量更高，让店主看到实在的好处，否则何以吸引农村店主搭上自己的店，还要自费装修为京东的百万计划出钱出力？
至于是否愿意接受 3C 产品、电器等摆样赚取佣金，“得看怎么分钱了，我的店本来地方就不大”，刘波盯着旁边没有地方码放的商品说。
至于京东引以为傲的品牌输出和管理经验，对于小店老板来说并没多重要。“挺麻烦的，除非有特别吸引人的好处，我还是自己做更省心”，刘波有些不耐烦。
不过，也有极个别认同从京东进货会对自己有所帮助的老板，比如，四川宜宾市筠连县乡村的一位店主。
另一个担忧：对零售价格的管控
对于巨头“收编”，店主担心的因素还有一个，就是对零售价格的管控。
“既然京东线上的价格全国是统一的，给我们供货虽然便宜一些，那零售价是不是也要求便宜呢？”来自上海郊县松江区的“云来”便利店老板司云杰，对京东是否干预零售价，有直接的怀疑。如果干预的话，京东相比较自己渠道更便宜的供货，就没有一点吸引力了。
“京东给我们便宜的价格，又不管控我们的零售价，我们的零售价肯定比京东上面要贵一点，那不是乱套了吗？”司云杰的疑问，不仅怀疑京东是否会放任不同终端的不同售价，还担心京东是否能说服品牌商允许由京东来掌控各地的价格。
至于京东是否会透过这些加盟的便利店，代替完成最后一公里的到门配送，即顾客在京东线上下单，由这些加盟的便利店出货，上述多个便利店老板一致表示抵触。
“我这里就两个人看店，没有人力和时间送货。再说京东上面的价格肯定比我们便宜，我们出货，价格按照京东的还是我们自己的呢？”上述上海长宁的店主赵凤霞谈到。
“我们能得到什么好处？”
在听说京东便利店计划后，不止一位老板第一句反问了这样的问题，“我们能得到什么好处？”
做便利店生意的老板都是逐利心态，对我们此次接触到的 90% 的老板来说，进货成本是他们考虑的第一要素。
说白了，老板们对商品供应商的选取，无非是谁家便宜选谁家，根本不存在“忠诚度”。而且有经验的老板多是多家渠道、线上线下同时进货，挑其中各个品类最便宜渠道。
张天顺认真衡量了京东的价格，“他们批发价应该低不了，那我会选择部分进货，只进京东平台上便宜的商品，或者市场上它独有的产品。”他凭借多年经验，摸索出了自己的进货渠道，酒水多从惠民网、全时这样的网上平台进，而稍微比较贵的洋酒和小百货则选择大市场。
京东 2015 年底成立的 B2B 平台新通路，张天顺也有合作，但他的感觉是“贵，他们卖得少，价格不便宜。”
对于商品而言，除了价格，老板们最关心的就是质量。“首先要货真价实，然后就是一定要便宜”，燕郊的石老板说。而重庆市铜梁区农村接受采访的 3 家小店主均提及，担心货物质量有问题。
对于一些扎根社区，且店面很小的夫妻店而言，出货的大头基本集中在香烟，而香烟是受各地烟草主管部门严控供货的特殊商品。湖北武汉蔡甸区靠近汉江边的李家明店主表示：“我这里主要是出香烟，像饮料、啤酒，人家直接在京东下单，价格比我们便宜，还送上门。京东给我供货，对我没什么需要。”
刘宏宇和李雷，则对京东的进货渠道和加盟政策、门槛，表示出更大关切。对此，京东有关方面人员表示，老板现在可填写申请报，月底之前会有回访人员回答具体细则。
从此前已经跟京东试点合作的店主表述来看，京东便利店的样子与业内想象的有些不同。
对于加盟条件，合作试点的店主首先得先加入京东推广员的行列，才与京东进入合作模式。一位辽宁乡镇合作试点的店主告诉我们，自己原本有个小超市，后来成为了京东乡村推广员，去年挂了京东便利店的招牌。
店主的工作需要帮助一些不大会操作京东电商平台购物的消费者进行代购和收退货。而双方在业务上的往来，则主要集中在供货层面，上述店主透露，自己的商品大部分选择在京东进货。至于价格，有的便宜，有的贵，以康师傅矿泉水来说，当地批发价 6 角，而京东价格是 8 角。
湖南一处乡镇试点与京东的合作是从 2016 年 12 月开始的，由于乡镇居民大多对电商不感兴趣，而从事多年手机小家电代购和网店生意的杨易成了他们的选择。杨易获得了京东推广员的账号，利用推广员专享价格和京东的优惠活动，来赚取差价。
巨头们线下流量之争，京东并未能占上风
便利店正在成为新零售的风口，然而，远不止京东一家，各路资本和巨头均早已开始杀入便利店行业，跑马圈地。
2016 年末，顺丰吸取顺丰嘿客的教训，开始以顺丰优选的线上 实体店模式，提供生鲜零食售卖。而阿里在 2014 年便上线的 B2B 分销平台“零售通”，连接厂家和用户。
而通过自营电商连接终端夫妻店的中商惠民网，则已在全国发展了超过 40 万家店和 50 个配送中心，并获得了 13 亿元的B轮融资。同样聚焦快消品流通领域的电商互联，也在去年获得了 7 亿元B轮融资。
此外，未来入局的大品牌，或许还有苏宁云商自建的苏宁小店，以及国美不久前透露的将夫妻老婆店纳入其供应链体系的计划。
对于 B2B 整合热点，入局者众多，京东并不算早，但却是其中最高调的一个。
而面对众多零售巨头和大平台涌入，小店老板们会如何“站队”？大家的心思不一，普遍持观望心态。
刘宏宇一直关注零售巨头的政策，“便利店主要是卖服务”，大平台的品牌价值有一定帮助。四川和重庆的两位店主，对加盟有兴趣，但是“要看具体怎么个搞法，先看看再说”。
相对于各大巨头的模式，李雷则更认同阿里，做过淘宝生意的他，更认可阿里的服务和影响力，如果各家加盟的门槛相同，他更愿意选择阿里。而重庆一位老板提及，由于苏宁在当地有实体店，为了方便售后，自己更倾向于选择苏宁。
对于大多数愿意接受互联网新趋势的老板来说，更多是张天顺这样的心态。无论哪个巨头找来合作，对他来说都是多了一个大品牌的背书，“我也不知道以后谁发展得好，所以会想都抓住。”
张天顺回忆了这些年自己与互联网企业打的交道。由于时机，他错过了美团、饿了么的 O2O 合作，爱鲜蜂曾找来合作，也阴差阳错错过，结果竞争对手首农超市被带火了。当然也有失败的案例，2015 年时，隔壁老王和有米有找来合作，每单补贴店主 5 元，但在几个月后平台钱烧光了，他也没能被带到风口上飞起。
所以，在盲目的状态下，只要互联网企业找来，会去合作，因为“你不知道哪个会火。”
具体到京东而言，想要通过野心勃勃的收编百万便利店计划，抢占线下流量和农村市场，看上去理想很丰满。
但是，农村市场的散乱和无序，京东自有品牌供应链能力，多渠道进货与京东供货间的矛盾，商品的组织和价格管理，以及小店主各自打的算盘，各大巨头的激烈竞争和对线下资源的争夺，这些都是巨大的挑战。
百万便利店计划的愿景，看上去似乎很美，但是，这毕竟不是“一厢情愿”的事情。
（文中刘宏宇、杨易、赵凤霞为化名）
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