2016 年最后一天，从广州的微信公开课现场回到杭州后，我被王德翰和杨万新两个创业者拉去谈了 4 个小时，听了一个号称价值一千万的实战分享。
原来，阴差阳错下，他俩做的项目和微信小程序有九成相似，除了开发语言没用小程序那套规范，产品逻辑和业务逻辑一模一样。他们两年间的实战心得，包括如何推广、如何设计业务、如何设计产品、如何规避问题等，应该会在 1 月 9 日小程序正式发布后，被大家挖掘出价值。这会是一篇很有意思的内容。
下文，由他两口述，我整理。
01
有趣的产品框架结构是，用户扫码，直接跳出 h5 生成的页面（切换成微信小程序，大概只要三天的开发），点餐付款，点餐信息在厨房打印出来，商家烧完菜后配送，用户完成一次完整的消费。
这个过程中，不用先关注再打开，不用先下载再打开，不用点完再付现金，不需要服务员介入，不用占一个桌面位置，不用担心在被骚扰。熟悉的用户，可能十秒就完成整个点单操作了。
靠这套产品，我们已经铺设了三千家餐饮店，服务了近 100 万用户，产生了 20 万左右的日流水。在长三角地区是排名前三的服务商。
02
依赖二维码入口，打开就用，用完就走，不随意推送……和小程序的思路撞车，不是我们太天才，而是踩着自己挖的坑逼出来的。
两年前，我们自己就开了家互联网主题的咖啡馆，运营过程中就觉得点单这事完全可以用互联网的方式优化。
最早使用蓝牙方案。在餐厅的各个角落放蓝牙设备，只要打开手机的蓝牙功能，使用微信摇一摇，就能跳出店铺，进入后在线点餐，数据直接对接给收银系统，用完餐再去收银台结账。这个流程顾客嫌麻烦，服务员也嫌麻烦，最终放弃。
后来做 wifi 点餐。用户接入商家 wifi 后，跳出点餐系统。这事也没走通，现在用户已经没那么在意小流量了，进店问一嘴老板 wifi 密码都嫌麻烦。也放弃了。
再往后，做 app 点餐。用户必须下个几兆的 app 才能享受八折优惠。还是没人用，现在大家的手机都已经被洗得差不多了，常用的就那些。就算贪小便宜装了你的 app，拿完优惠也就删。泡沫不持久，还是得放弃。
我们复盘这些教训，发现
1、想用简单服务强制占个 app 入口的红利早就过去，做不成综合性平台，那就认真做好服务
2、做自然的渠道，而不是试图用截断渠道（wifi）或者创造渠道（蓝牙）
3、形成服务闭环，不要做半吊子的互联网化。都在你这点完餐了，还要去收银系统买单，这个环节就是多此一举的。
4、别拿服务绑架用户。用户用你的场景是在他需要的时候，当用不到你，你却拿着广告味道浓郁的资讯去骚扰他，代价是几千几千的往下掉用户数，看一次就肉疼看两次就不敢再来了。
经由这些教训，我们选择了用贴在餐桌上的二维码作为服务入口，把整个流程简化到不能再轻（用户只需点餐和支付，商家只需收单和烧菜），不再企图吸用户。
换了二维码方案后，原本要对商家花一小时才能讲清的业务逻辑（什么是蓝牙、什么是 wifi 入口，为什么推 app），变成了就一句话“用户二维码买单，你们烧菜，其他都不用”，商家一下子就接受了。用户数井喷式增长。
03
实战中，二维码点餐这样的典型小程序应用能够被快速推起来，我们的商务团队一般是这样说服商家的：
1、用户体验。在用餐高峰期，用户平均等待 10 分钟，用餐 8 分钟，换成二维码方案后，平均单个用户点两个餐的时间缩短为 29 秒，只要厨房烧得过来就好。
2、服务员成本。中小餐饮店，一般都会请全职和兼职的服务员，用来应对高峰期。换成二维码方案后，可以节省 2 个兼职人员，按 12 元／小时，每天工作 3 小时计算，每年节省 2 万多元开支。
3、硬件成本。一套传统的餐饮解决方案，包括打印机、扫码枪、钱箱等，平均在 3000-8000 一套，二维码方案只需要一个 600 元的打印机和不超过 50 元的二维码贴桌成本。
4、防止逃单。由于微信支付已经成熟，我们使用了预付费模式，就是用户点了餐就直接付钱，厨房接到的单子都是支付过的。不会再出现逃单、假币等问题。就算要退单这种低概率的事情，业务流程也只需要商家确认就把钱退回来。如果使用后付费模式，那么二维码一旦被人偷走，他就故意乱点餐（反正不用付钱），把服务员忙的团团转还找不到谁点的，来个一两次，这个餐馆就不会再里你了。
5、数据沉淀。既然是二维码方案，用户的 id、支付记录等自然而然进了商家管理 app 里，想设置老用户优惠、发微信会员卡、经营分析等都很顺畅。
04
小程序应用能够真正起来，是必须理解线下的业务。纯互联网玩法是推进不了的，必须是又懂互联网又懂线下的复合型人才，这里有 5 个小经验：
1、二维码材质。二维码的材料选择，在不同的场景下，材料也不相同。快餐厅，只需要 pvc 材质即可，表面光滑易擦干净；烧烤店等需要特别的塑料材料，防烫坏；酒吧里面灯光较暗，需要使用荧光材质二维码或者镂空的里面放个灯的装饰二维码。商家也会根据自己的餐厅风格，需要定制或者选择与自己餐厅的格调能够配搭的二维码样式风格，有一些可能还会在二维码下方写一些 slogan。
2、二维码设置。如果店铺只有一个二维码，是解决不了顾客在哪个餐桌上点餐的问题。一桌一码又解决不了拼桌、二维码材质破损的问题，最后是二维码与餐桌之间只是一个连接的关系，二维码破损了可以换，有拼桌的需求，可以多贴几个二维码，完全由餐厅老板自己控制。
3、小程序只能也必须做轻量级交互。一旦碰线下市场，不同店铺就有不同个性化需求，什么加辣加葱、什么活鱼要按几斤几两再去算账，什么同样一壶咖啡一人喝半价中途来了人就得算全价，什么不管要不要都收茶位费……如果试图做个性化方案，你有再多的程序员也会被累死，产品的交互也会越来越臃肿。你必须坚定“小程序就得小”，只做标准化的事情，做不了的市场宁可放弃。线下几万亿的市场，做好一块就够你吃香喝辣的了。
4、别抵触硬件。身边做互联网的人，经常喜欢跳过硬件，做无机具的场景。至少在餐饮业，这个走不通。我们测试过不用打印机打菜单，而是把菜单信息发送到厨师手机上，结果厨师要么手太油弄脏手机、要么只有厨师看到配菜师没看到而降低了上菜效率，要么无法确认漏单没等。一般来说，做互联网化餐饮解决方案，要么用电视级大屏幕显示点单信息，要么用打印机。我们选的是成本最低的打印机方案。
5、刺激商家。和纯互联网的流量推广方式不同，线下市场不能用 aso、广告展示、弹窗、绑定安装这些方式了，产品能不能活跃起来，依赖的唯一渠道是商家。做好产品体验，帮商家提高效率这是肯定要做透的，但这个不够，这叫隐性提高，感知不强，只有部分年轻而又新进的老板才理解。能刺激到普通商家的，还是要做一些显性服务，例如补贴、例如异业合作、例如帮忙推广等。也就是说，线下业务不能只盯着用户，要把商家那头的利益一起兼顾到，才能真正快速铺开。
微信小程序正式公布后，我才发现这事我们居然干了两年了。又爱又恨，爱的是腾讯背书，让我们这个做法被认同了，恨的是这么晚才说，之前很多人看不懂，损失了好多笔融资机会。
05
小程序的兴起，也伴随着巨大风险。各位同行一定要注意：
1、巨头之间会不会做“艰难的选择”。既然张小龙说了，希望二维码作为入口，其他巨头肯定也抢，最明显的对头就是支付宝。万一大家打红眼了，做了屏蔽限制，就像微信不能跳淘宝、百度不能搜微博那样，一个二维码只能做一个入口，那么对于用户来说是很难受的事情，我们这些依赖平台的第三方也会被牵连，市场的普及速度也会变慢。希望巨头们不要做得太 low。
2、二维码的安全问题。不法分子拿着带病毒的二维码信息到处推，用户们习惯了二维码启动服务后无意中就容易中招。偷钱、盗密码等，都很可能发生。我们第三方很难做这一块的预防，需要平台自己能做安全验证。
3、平台的开放度够不够。做了小程序后，我们相当于把公司几十号人的未来都寄托在平台上了，我们积累的是用户数据，而不是用户，我们做的是服务，做不好广告。那么平台在接口管理上有没有搞特权、政策不清晰（定义诱导分享的边界）、接口临时升级搞坏了我们的服务、服务器故障导致我们挨骂等，都会分分钟把我们搞死。
06
我们暂时能分享的就这些，里面的经验适合 ktv 点服务、酒吧点酒、商品售后服务和分享购买等实体类场景，不适合修图、日历、电商类的线上场景。
线下实体类场景通用的小程序市场逻辑是：
1、别把小程序当 h5 营销用，那太浪费。线下有足够需要服务的场景，都适合小程序，做服务就自然有现金流水。
2、只要是现有方案成本太高、操作不便、实现服务时间需要等候的，都可以用小程序提高效率。
3、小前端大后台。别看着二维码入口轻巧，c端的整个交互也不会复杂，但是和线下业务的深度结合才是重点。虽然在c端我们没有了 app，但是b端我们还是做了个叫做老板助手的 app，以满足商家们的深度服务需求。
4、盈利模式不能再设计依赖用户积累的老套路了。流量红利已经吃完，线下流量更是不可能产生日增百万的覆盖能力，要赚钱是得依靠深入产业链做面向商家的服务。
07
这条正确的新路子，我们终于不是孤孤单单的了。
对于巨头们要说的是，别薅了羊毛就走。前几天支付宝的人过来聊天，说在北京看了三四家做类似二维码业务的，由于没有盈利模式，光顾着给平台打工，结果就挂了。除了佣金、补贴等，希望平台给出更有效的商业模式指导，来激活整个线下市场。
对于同行们要说的是，资本寒冬，盈利不易，大家一起寻找适合小程序模式下的新商业模式，才能把市场做大，共分蛋糕。