不打无准备之仗 创业公司的商业价值从何而来？

（原标题：不打无准备之仗 创业公司的商业价值从何而来？）

近日，众海投资投资总监刘天然在创投圈BP相亲会上，为百名创业者带来融资背后的秘密。

刘天然是个典型具有财务背景的投资人。她在国外学习、工作大概五六年时间，回国后早期工作在投资银行，从事二级市场并购上市工作，之后加入到创投圈的创投行业，从事早期项目的投资。作为从金融产业链的后端走入前端的投资人，刘天然对项目本身的财务数据和商业模式和商业价值看的比较专注。在今天她则要靠一场接地气的演讲，来告诉大家在如何跟投资人交流。

不打无准备之仗

首先在去进行融资前包括约投资人之前做好准备，不打无准备之仗。要考虑清楚，比如说约什么机构、见什么投资人、以及机构的性质等。

一、接触前要搞清楚聊的公司是投资机构还是FA。这取决于公司的未来业务发展和未来公司在什么地方上市，根据公司目标去找合适的基金。

二、投资机构聚焦什么样的领域。最好能够找到专注于自己所在领域的投资人，跟他进行深入沟通。

三、投资风格。绝大部分机构还是遵循于价值投资，价值投资是指我们希望能够陪伴创业者、创业项目从始至终一直走下去。找到适合自己的投资人。这些都要看机构的风格和对项目的帮助，找投资人前要做好功课，拉近与投资人的距离，找能真正帮助我们的人。

四作为创业者，懂得要比投资人多。不管怎样在所属行业一定要比投资人知道的多，想办法讲干货。对商业计划书来说，形式不重要，内容要到位。要用数字说话，加图文，这样更直观表现公司现状。

在讲到怎么写BP。刘天然提到的重点是行业分析。切记不要用：万亿市场，中国的，某某行业的等，要更深研究;还有找行业竞品，了解所竞争对手的融资状况;另外，想清楚自己公司的定位、万亿级市场有多少是属于你的用户。最后，找到核心逻辑。就是痛点与解决方案，产品给你的用户提供了什么价值或商业价值。

很多创业者会犯这样的错误，在已有市场的做产品的微创新，做利益链的重新分配。比如说做线下去中介化，真正有价值的是怎么样对产业链进行改造。

创业公司的商业价值从何而来?

简单来说，商业价值就是公司到底该怎么估值。刘天然认为最重要的就是刚需，要保证创造的东西一定要有人用，再考虑高频还是低频。产生粘性和不可替代性，创造有刚需的产品。什么是刚需?是第一时间占领心智，促使购买习惯。改变用户习惯直接到来的后果是高的切换成本带来高的留存，带给公司高的倍数。比如微信平台。当丧失定价权，现金流必然发生变化，对于估值会受到负面影响。怎样建立高的切换成本?技术手段、数据、新供应应有的启动成本、下游收入的依赖。

能不能够提供让投资人眼前一亮的项目?怎么样与投资者沟通?这些都是创业者需要思考的问题。

资本没有寒冬

人人都在说资本寒冬，刘天然认为资本没有寒冬。“都说资本对于如何抵御风险，创业者要先自问：我的公司如果没有拿到新一笔融资，保证运营成本不变的情况下，我还能活多久?”

在互联网泡沫时，对资本市场不要抱有乐观心态，只要有资金，那就拿着资金做事，不要在乎估值。刘天然说：“公司的花费和增长并没有明显的正向或负向的关系，而是产品好用不好用。当低成本运营时，第一时间要看产品是不是出了问题，而不是钱花的到不到位。”

她认为，公司失败最大的杀手是招人的速度。不要招人太快，每个工作量要达到饱和;要考虑降低融资门槛，首先看业绩能不能匹配你三轮的估值，重要的是怎么样引入有机资源和投资人帮你增长。

刘天然还总结了公司失败的原因，她提醒创业者，招人的速度不能太快，最终靠的还是产品和公司。那么如何抵制资本冷静期呢?降低融资门槛;天冷多储粮;活着就是希望，先赚钱养家。