赵正
最近一段时间，穷游网的COO韩哲非常忙，经常在日本的京都，泰国的清迈和普吉岛之间来回飞。作为2014年才加入穷游网的COO，韩哲的到来就是要解决穷游网的商业化的问题，如今，穷游在泰国清迈的Q-home已经建成，日本京都、泰国普吉岛和意大利威尼斯的Q-home也正在紧张的筹建当中，对于穷游网而言，未来在Q-home上的布局，意味着穷游的商业化已经有了线下的着力点。
2014年1月的时候，蚂蜂窝的联合创始人
对于穷游和蚂蜂窝这两家国内最大的旅游社交平台而言，经过多年的旅游攻略和UGC(用户内容原创)内容的沉淀，已经聚集了几千万甚至上亿的注册用户，也都经历了多轮融资，却始终是赢了人气，输了财气。如何让庞大的用户群体转化为KPI，这成为两家旅游社交网站面临的最现实的问题，蚂蜂窝从大数据中寻找商机，穷游建海外游客之家，谁的商业化之路更具可复制性和执行性，谁能走得更长远？
商业化之困
很多创业公司都曾有一个精彩的创业故事，穷游也不例外，关于穷游网创始人肖异在德国的大学生宿舍里创立了穷游网的故事其实广为流传。在最初的几年里，据说穷游网一直就是肖异一个员工，而网站的受众也基本以海外留学生为主。
因为网站的海外旅游攻略以UGC为主，用户又主要是海外留学生，所以最初几年，这个网站有着浓厚的海外留学生的色彩，而一个人经营“穷游欧洲”的肖异日子其实也过的不错，据说每年都有上百万元的纯收入。然而，当穷游回到国内，在北京成立了办公室和建立了团队，接受了多轮融资之后，却开始不赚钱了。
事实上，经过多年的积累，穷游网已经成为国内最有影响力的旅游社交平台，平台注册用户超过8000万，沉淀的帖子超过1000万个。穷游也从最初的欧洲留学生自助游社区平台，成为国内最大的旅游社交和攻略讨论社区之一。然而，巨大的人气却没有转化为超强的商业价值，其收入主要靠网站上的广告，2015年的收入大约为1600万元。
和穷游相比，蚂蜂窝也是国内知名的旅游社交网站，虽然没有穷游传奇的创业故事，但是蚂蜂窝的在旅游攻略方面同样深耕，收录了全球各地86550个的精彩旅行目的地，提供各种旅行资讯，包括目的地介绍、精美照片、游记、交通、美食、购物等信息。经过多年的积累，注册用户超过1亿。在劲旅咨询CEO魏长仁看来，蚂蜂窝其实也面临同样的问题，就是巨大的流量和注册用户，如何带来更好的收入。对于蚂蜂窝、穷游这样的定位社区和攻略分享的网站，先天的基因就是社交，用户到这样的网站的目的就是下载旅行攻略和分享旅游感受，他们很难直接在这样的网站上下单购买旅游产品。
如果购买旅游产品他们首先还是会想到、、等网站。但是，作为旅游资讯媒体的形态，长期以来还是依靠广告作为自己的主要收入来源，这显然是不足以支撑其庞大的运营费用的，对于旅游社交网站而言，真正的商业化就是要走旅游电商的模式，拓展自由行市场。
穷游：探索线下重模式
作为穷游海外事业部的负责人，林毅曾经是穷游的总版主，在一家瑞士公司北京分部任职。由于热爱旅游，最终还是加盟了穷游，成为穷游拓展海外市场的负责人。作为穷游在海外市场的第一个落地的机构，清迈的Q-home从前期筹备到开业大约经历了两年时间，而林毅目前常住泰国清迈，当地也已经有了一个稳定的团队，负责承接当地的自由行业务，以及提供相关公益性的服务等内容。
在韩哲看来，Q-home并不是独立发展的一块业务，而是装在商业化中的一块内容，属于目的地的吃喝玩乐的类目。“清迈这个团队不是只接待店面客户，更重要的价值是当地采购，采购的产品主要在穷游网上，还有淘宝上销售，因此，未来五家Q-home并不仅仅是五家店，其实它代表着我们在这个五个国家的采购能力。” 韩哲表示。
事实上，穷游作为媒体的板块，基本已经不需要进行投入，100多人的团队运作内容和UGC的事情，加上广告的收入，基本可以持平。如果想实现商业化，对穷游而言，提升商业供应链的能力才是关键和核心。如果一个网站在旅游目的地没有自己的团队和网点，要想实现在当地的采购是基本不可能的，据说穷游已经把清迈最火的旅游项目“丛林穿越”的一条线路买断，清迈当地的很多旅行社都是这个项目的分销商。
“对于穷游这样做了十年媒体属性业务的公司，亲自组建团队到海外落地，去拓展海外目的地市场和掌控上游海外旅游产品，看起来是一件富有战略意义上的事情，对于穷游而言，终于可以在融资后更大体量的实现商业化，投资一些资金在这个类目上尝试一下，也算是突破媒体瓶颈的一个尝试。” 魏长仁评价。
但对于穷游而言，这也并非一件容易的事情，海外团队的管理和运营，人才队伍的稳定，营业牌照的申请，以及海外相关的沟通都会是一个难题。例如，清迈的Q-home仅仅寻找合适的办公地点就基本用了两年时间，能够将团队组建起来，也是因为恰好收购了当地的一个华人团队，才可以顺利地开展当地自由行业务；而日本京都的Q-home也是在找房子上遇到很多障碍，需要5个人做担保才可以租到当地的房子，手续繁琐，还有包括后续的团队的组建，都还是穷游没有真正面对的难题。
蚂蜂窝：转型自由行
2014年初，蚂蜂窝开年会的时候，蚂蜂窝创始人陈罡向全公司宣布，以前蚂蜂窝是一家社区公司，从2014年开始变成一个大数据公司。众所周知，蚂蜂窝是一家以做旅行攻略起家的公司，经过10年的发展，已经积累了超过1亿的注册用户，每天有300万活跃用户评论和下载。然而，如此大的流量和用户数量，如何转化成商业价值，却是此前的蚂蜂窝面临的尴尬局面。
陈罡告诉《中国经营报》记者，经过十年的积累，蚂蜂窝已经沉淀了100多万的酒店信息，500多万的数据信息点，还有大量的餐饮信息，这些大数据将会帮助用户做好旅游决策。例如，蚂蜂窝可以从UGC的游记攻略里提取出类似的信息：“酒店距离东京新宿车站很近，乘坐地铁和JR线都非常方便，方便去新宿购物。酒店有地下通道可以直通新宿站，带着很大的箱子行走也不会太吃力。”这样的信息显然对用户决策住宿酒店有很直接的价值。
当这样的旅行攻略中的信息被蚂蜂窝形成结构化的数据后，用户就可以直接在攻略里看到被提取出来的酒店POI信息，点击链接便可以直接导入预订页面。
2015年蚂蜂窝在转型大数据公司的基础上，进一步升级为一家做自由行的交易平台，更名为“蚂蜂窝自由行”。和其他旅游平台不同的是，陈罡觉得蚂蜂窝的自由行产品更多的是从自由行用户角度开发的产品，例如以香港为例，商务出行一般为两天一夜，而自由行则多为四天三夜，蚂蜂窝的香港自由行产品与航空公司合作，推出很多套餐，还有很多当地游的项目可以选择，不像一般的自由行产品都是以机票和酒店为主，比较单一。
然而，对于自由行产品，业内资深人士也认为是基本标准化的，而且大家都是代理结构，会比较趋同。除了少量自己开发的产品比较差异化，绝大数自由行产品还是比较相似的，所以蚂蜂窝要想在自由行的平台上突出优势并不是一件容易的事情。
对于外界质疑蚂蜂窝自由行战略的效果，陈罡表示，2015年蚂蜂窝完成了20亿元的销售额，“3·18”促销就完成了5000万元的销售。