编者按：本文来自“熊猫资本”（微信 ID：pandavc），原文《How to Present to Investors》（点击查看原文），翻译/卢园园、Lucia
我们听过很多创始人讲过融资难，或是在投资人面前表现很糟糕的故事。对初创公司来说，创始人融资面临的第一个挑战就是向投资人做 Presentation。像 Google 这样的创业之星，也经历过无法让投资人 get 到点而被毙掉。所以无论你的项目有多好，演讲做的不好一样有很大几率会被埋没。
Paul Graham 创办的 Y Combinator 是全世界最著名的初创公司孵化器。有一次，他在面试一家初创公司的时候长长呼出一口气，然后扶额说：“你看，你们讲了一半了，但是我仍然不知道你的公司到底是干什么的。”
首先你得把自己的项目说清楚！
在一年两次的 YC Demo Day 中，YC 合伙人们看了大量初创 CEO 们做 Presentation 的表现，深有感触，并总结出了 14 条建议，这些建议能让你在 presentation 时表现更好。虽然是金子总会发光，但你不能自己埋没了自己。熊猫君翻译了这些建议，希望能为拥有好产品、好项目却苦于不擅长在投资人前展现的创始人们提供一些帮助。阅读愉快~
正文：
几天之后是 Demo Day，我们今年夏天投资的创业公司向投资人做 Presentation 的日子。Y Combinator 每年为创业公司出资两次，分别在 1 月和 6 月。10 周后，我们邀请所有我们知道的投资人来听这些创业公司介绍他们迄今为止取得的成果。
10 周并不长。一般的创业公司在 10 周后可能并没有太多的成果能够展现，迎接他们的只有失败。当你去看那些做伟大的事情的人，会发现很多事情开始的原型，都是在一周或两周的不间断工作中完成的。创业公司是『欲速则不达』的反例。
对创业公司来说，太多的钱似乎跟太多的时间一样不好，所以我们也不会给他们很多钱。
Demo Day 前一周，我们进行了彩排（这天叫做 Rehearsal Day）。在其他 Y Combinator 的活动上，我们允许有外宾在场，但 Rehearsal Day 不会有外宾。除了其他创始人之外，没有人会看到我们的彩排。
Rehearsal Day 的演讲通常很粗略。但这是意料之中的。我们是在挑选有创造力的创始人，而不是华而不实的演讲者。一些创始人才刚刚毕业，一些仍然在读，甚至从来没有和一群陌生人交谈过。
所以我们专注于基础的东西。在 Demo Day，每个创业公司只有 10 分钟的时间，所以我们鼓励他们只专注于两个目标：（a）解释你在做什么；（b）解释为什么用户会想要这样的产品。
这听起来很简单，但是对于没有任何演讲经验的人来说，这并不容易，更何况他们是在向一个不太懂技术的观众解释技术问题。
创业公司向投资人介绍时会不断重演这种情况：不善解释的人跟不善理解的人交流。实际上，每个成功的创业公司，包括 Google 这样的创业之星，也会在做某些演讲时，因为投资人没有 get 到他们的点而被毙掉。这是因为创始人不善演讲，还是因为投资人太过迟钝？也许两者都有。
在最近的 Rehearsal Day，我们 ４ 个 YC 合伙人发现在过去的两次彩排中，我们说了很多同样的事。所以当天晚餐后，我们收集了所有创业者向投资人做 Presentation 的建议。大多数创业公司面临着相似的挑战，所以我们希望这些建议对更广泛的创业者也能够起到一些作用。
1. 解释你在做什么，Explain what you're doing.
评估一个早期的创业公司时，投资人的主要问题是你是否做出了一个让人无法抗拒的产品。在他们能够判断你是否建立了一个好的x之前，他们必须明白你建立了什么样的x。如果你不告诉他们你在做什么，只让他们坐着看一些 preamble，他们会非常沮丧。
所以尽快说出你在做什么，最好开门见山，比如：“我们是 Jeff 和 Bob，我们构建了一个易于使用的基于 Web 的数据库，现在我们将向您展示这个数据库并解释为什么人们需要它。”
如果你是一个很好的公众演讲者，你可以违背此规则。去年，一位创始人在整个上半场的演讲中，对传统桌面隐喻的局限性进行了精彩的分析。他成功了，但除非你是一个很有魅力的演讲者（然而大多数极客并不是），最好还是谨慎行事。
2. 快速进行到 Demo 部分，Get rapidly to demo.
现在这个部分对创始人们来说已经过时了，因为如今的 Demo Day 演讲很短，很少能包含很多内容。不过他们似乎做得很好，甚至让我觉得以前太过强调 Demo 是错误的。
做个 Demo 比任何口头描述能更有效地解释你做出了什么。唯一值得先谈谈的是你正努力要解决的问题，以及为什么这个问题很重要。但不要在这上面花超过十分之一的时间。然后就开始演示。
演示时，不要仅仅过一遍功能目录。从你要解决的问题开始说起，然后展示你的产品如何解决了这个问题。有目的性地按顺序来展示你的功能，而不是碰巧屏幕上出现什么就展示什么。
如果你的演示是基于网络的，就要假设网络断开了 30 秒时，你需要在笔记本电脑上运行的服务器软件副本。
3. 狭义的描述好过含糊的描述，Better a narrow description than a vague one.
创始人拒绝简洁扼要地描述项目的一个原因是，在这种早期阶段，有各种各样的可能性。最简洁的描述似乎太狭义，易使人误解。例如做了一个简单基于 Web 的数据库的团队可能会拒绝这样称呼他们的应用程序，因为它有更多可能性。事实上，它可能是任何东西.......
问题是，当你(在微积分意义上)描述一些可能是任何东西的事物时，你描述的内容接近于零。如果你将数据库描述为“一个允许人们协同利用信息价值的系统”，它将会从投资人的左耳进，右耳出。他们会把这句话当作毫无意义的陈词滥调，并且愈加的不耐烦，他们会希望你在接下来的话里真正解释你所做的事情。
你的首要目标不是要描述你的系统有一天会变成什么样，而是要让投资人相信你的项目值得进一步讨论。这就像一个算法通过连续地取近似值得到正确的答案。首先要开始一个扣人心弦但可能过于狭义的描述，然后尽你所能将其他延展呈现出来。这与增量开发是相同的原则：从一个简单的原型开始，然后添加特性，但是在每个点都有工作代码。这种情况下，“工作代码”指的是让投资人认为可行的描述。
4. 不要一边说话一边操作电脑，Don't talk and drive.
一个人说话，另一个人操作电脑。如果一个人同时做这两件事，他们将不可避免地对着电脑屏幕喃喃自语，而不是清晰地在听众面前讲解。
只要你站在观众面前看着他们，礼貌（和习惯）就会迫使他们注意你。一旦你不再看着他们而是盯着你电脑上的东西，观众的注意力就会渐渐转移到别处。
5. 不要长时间谈论次要问题，时间花在刀刃上，Don't talk about secondary matters at length.
如果你只有几分钟的时间，就用来解释你的产品是做什么的，为什么它很棒。像竞品或简历这样的次要问题应该只用单张幻灯片，最后快速地过一遍就行。如果你有令人印象深刻的简历，只需让它在屏幕上闪现 15 秒钟，然后说几句话即可。至于竞品，列出前三名，用一句话解释他们没有而你拥有的东西就行了。先明确解释你所做的事情，把次要问题放在最后。
6. 不要对商业模式谈得太过深入，Don't get too deeply into business models.
谈论你打算如何赚钱是件好事，但主要是因为这表明你关心并考虑过这件事。不要过于详细地讨论你的商业模式，因为：(a)这不是聪明的投资人在简短的演示中关心的内容； (b)你在这一阶段讲的任何商业模式都可能是错误的。
最近，一位在 YC 演讲的 VC 谈到了他刚刚投资的一家公司。他说他们的商业模式是错误的，而且可能要改 ３ 次才能改对。创始人都是经验丰富的人，他们以前都创过业，还成功从顶级的风险投资公司中获得数百万美元投资，但就连他们的商业模式都被认为不过关。(但这位投资人还是投了，虽然他预计到在这个阶段它会很糟。)
如果你正在解决一个重要的问题，谈论这个问题会比谈论商业模式显得更明智。商业模式只是一堆猜测，而猜测可能不是你的专业。所以，如果你能谈论你很了解的、具体的、有趣的事情：你正在解决的问题和你到目前为止所取得的成果，那就不要把少得可怜的宝贵时间花在那些扯淡的话上。
这样做除了浪费时间之外，如果你的商业模式看起来大错特错，那么你想让投资人记住的东西就都会被抛诸脑后。他们只会记住你们是想靠愚蠢的方法来赚钱的公司，而不是解决了重要问题的公司。
7. 讲话要慢，要清晰，Talk slowly and clearly at the audience.
在 Rehearsal Day，每个人都能看出那些有向一群人做过 Presentation 的经验和没有这类经验的人的区别。
你需要用一种跟平时说话完全不同的声音和举止与一屋子人交谈。这种事在日常生活中没有任何实践的机会。如果你还不能做到这一点，最好的办法就是把它当作演戏一样。
然而，这并不意味着你要像播音员那样说话。观众不会在意这些。你要做的是以某种修饰过的方式说话，但让它看起来是很自然的交谈。(写作也是一样，好的写作就是努力让自己的作品看起来是发自内心的。）
如果你想事先把你的报告写出来并背下来，那没问题。过去这个方法对一些团队确实起作用。但一定要写一些听起来像是发自内心的、不那么官方的话，并且自然地表达出来。
宁可说得慢一点。在 Rehearsal Day，一位创始人提到了一个演员使用的规则：如果你觉得自己说得太慢了，那说明你在用正确的语速说话。
8. 一个人讲话就够了，Have one person talk.
初创公司往往希望证明所有的创始人都是平等的合作伙伴。这是一种很好的基因，投资人不喜欢不平衡的团队。但是试图通过多人分块演讲来显示这种平等是没必要的。这会分散注意力。你可以用其它方式来表达你对合作伙伴的尊重。举个例子，有一个团队在 Demo Day 发表演讲时，大部分的讲话都由两位创始人中性格更加外向的那个进行，但他说他的联合创始人是他见过的最好的编程专家，你可以看出他是真心的。
选择一个或者最多两个最好的演讲者，让他们来进行大部分的演讲。
例外：如果其中一位创始人是某个特定技术领域的专家，那么用 1 分钟左右的时间，让他来谈论技术会比较好。即使观众不理解所有细节，但这种“专家证人”能增加可信度。如果乔布斯和沃兹尼亚克有 10 分钟的时间来展示 Apple 二代，那么很好的分配是：让乔布斯讲 9 分钟，让沃兹在中间占用 1 分钟，讲解他在设计中完成的一些技术壮举。(当然，如果两个人都是这方面的专家，整个 10 分钟都可以给乔布斯。)
9. 自信一点，Seem confident.
在时间有限、观众缺乏技术背景的情况下，许多观众很难评估你在做什么。也许在一开始最重要的是你的自信心，你必须表现出对自己所做的事情了如指掌。
我的意思是展示，而不是讲述。永远不要说“我们很热情”或“我们的产品很好”。人们通常会忽略这些——或者更糟，他们会认为你在说大话而摒弃你的项目。这些信息必须是隐含在展示中的。
不要让自己看起来很紧张，像急于为自己辩白。如果你真的做了很棒的事，你告诉投资人就是帮了他们的忙。如果你不那么相信自己做的事，也许你就该改变一下了。如果你不相信你的初创公司有这样的能力，让别人投资是在帮他们的忙，那你为什么还要把自己的时间投入其中呢？
10. 不要过分装饰自己，Don't try to seem more than you are.
不要担心你的公司只开了几个月，还没有自己的办公室，或者你的创始人是没有商业经验的技术人员。Google 曾经也是这样，但它发展得很好。聪明的投资人可以透过这些表面上的缺陷看到内在的优势。他们不是在寻找完美流畅的 Presentation，他们是在寻找罕有的奇才。你需要让他们相信你很聪明，你正在做一些很赞的事。如果你太过努力地去掩盖自己的不足——试图让自己看起来很好合作，或者假装知道一些你不知道的事情——你可能是在隐藏自己的才华。
你可以坦率地谈论你还没搞清楚的事情。不要特意把它提出来(例如专门做一张幻灯片来说项目未来可能会出错的地方)，但也不要试图假装你能搞定所有事。如果你是一个编程专家，而你正在向有经验的投资人做展示，那么投资人辨别废话的能力可能比你说废话的能力更强。
11. 不要在幻灯片上放太多字，Don't put too many words on slides.
幻灯片上有很多字时，人们就会跳读。所以，看看你的幻灯片上的每一个单词，问问自己“我能划掉这个吗？”包括免费的剪贴画。如果可以的话，试着让你的幻灯片少于 20 个词。
不要读幻灯片。当你面对听众并与他们交谈时，它们应该是背景，而不是你要面对着，并向坐在你身后的听众朗读的东西。
凌乱的网站很糟糕，尤其是当它们被投影到屏幕上时。至少要把字体放大到足以使所有文字清晰可见。但是混乱的网站无论如何都很糟糕，所以也许你应该利用这个机会让你的设计更简单点。
12. 要有精确的数据，Specific numbers are good.
你有任何数据都要告诉观众，哪怕是初步的数据。数据能让人们记忆深刻。如果你可以断言访问者生成了 12 个页面视图，那就很棒。
但是不要给他们超过 4 个或 5 个数据，而是只给他们你认为准确的数据。你不需要告诉他们你所在市场的精准规模，没有人在乎它到底是一年 5 亿还是 50 亿。谈论这件事就像一个演员在他的职业生涯初期告诉他的父母汤姆·汉克斯赚了多少钱。没错，但首先你得成为汤姆·汉克斯。重要的不是他一年挣一千万还是一亿，而是你如何能挣那么多。
13. 谈论用户渴望的功能，Tell stories about users.
投资人最怕的是早期创业者根据自己对世界的理解建立了一些东西，但是没有人真正想要。所以最好是你能谈论特定用户的问题，以及你如何解决这些问题。
Greg Mcadoo 说，红杉寻找的是“需求代理”。人们正在做什么？他们正在使用不好用的工具。所以你的产品能满足他们的需求吗？
另一个标志是当人们为某样东西付出了很多时，他们对更便宜的流行替代品是有很大需求的。如果你保证了让产品受欢迎的品质，就能很容易说服投资人。
关于用户需求的最好的故事是关于你自己的。许多著名的创业公司都是由创始人的需求开始的:苹果、微软、雅虎、谷歌。这样的故事会引起有经验的投资人的注意。其次是谈论你身边人的需求，比如你的朋友或兄弟姐妹。
14. 给投资人留下记忆点，Make a soundbite stick in their heads.
专业投资人听了很多的推销，但这种记忆留不长。第一个切入点是如何简单地让他们记住自己。一个方法是想一个能让他们牢牢记住的描述自己的短语。
在好莱坞，这些短语似乎都是当X遇上Y（"x meets y"）。而在创业世界里，短语通常是“y的x”（"the x of y"）或是两者并列（"the x y"）。例如 Viaweb 的短语是“电子商务界的 Word”。
最好在一开始的时候就想一个短语，并在交谈中清楚地(但很随意地)说出来。
这是一个很好的练习，你可以坐下来，试着用一个令人信服的短语来描述你的公司。如果你无法做到，那么可能说明你的定位不够清晰。
（完）