腾讯创业 3 月 21 日报道文/郑可君
B2C 的互联网服装租赁生意听起来并不复杂——将服装通过包月或按件出租给个人用户并收取租金。在国外，做同样生意的公司们很多已走到 B 轮后，但在国内，这个领域却刚刚开始起步。
目前，国内在这个领域跑得较快公司的有女神派、衣二三和多啦衣梦三家。模式有礼服租赁和常服租赁两种。
成立于 2015 年 2 月的衣二三是从提供高端品牌礼服服务为主的“久物”转型而来，目前提供日常服装的租赁服务。
而女神派则和曾经的“久物”一样，也是从高端品牌礼服作为切入点，但后来逐渐转型做日常服装的租赁服务。
由此可见，国内的高端礼服租赁的模式走得并不顺利：单价过高已经将很多人阻拦在外，而部分高端面料并不耐“造”，价格高昂的礼服经过几次租借和洗涤之后折损严重，无法再继续使用。
但最大的问题并不在此，主要的问题出在现在的高端礼服租赁的市场份额和使用服装租赁服务的用户画像。
首先，中国人的礼服穿着习惯的培养仍然处于极为早期的阶段，国内的 Party 数量和酒会数量也远少于国外，用户使用频次非常低。
其次，在国内的服装租赁文化没有完全树立起来之前，使用服装租赁服务的用户普遍需求是希望能“花更少的钱买穿更多的衣服”。对于这部分用户，价格是非常重要的选择指标之一；而常常使用礼服的人群，在国内仍为相对高端的客户，对价格不敏感，以购买为主。因此，价格高昂的出租礼服的服务均不符合以上两种用户画像，受众就更为小众了。
目前，上面提到的这三家创业公司都在日常服装租赁重点发力，模式均为 B2C。但这个看起来不复杂的领域，实际上运营流程却极为繁琐：
1、最大的难点在于衣服的发货-回收-清洗熨烫-上架流程：这个流程不仅繁复并且运营成本很高，非常考验项目的线下运营能力。
2、最值得关注的在于衣服的货源：自购衣服成本高，自己设计、生产衣服成本低但品类有限，选择什么样的货源，成本结构差距极大。
3、关于盈利和成本：购进衣服的成本和运营成本，已经租赁频次达到多少可以收回成本。
除了这些问题，还可以看到知乎上很多用户对“女神派”产品问题的吐槽。显然，女性用户对于产品体验的流畅度很“挑剔”。衣服归还路径和挑选衣服的方式，衣服的品质都是创业公司需要认真对待的问题。
近日，腾讯创业专访多啦衣梦的 COO 毛雯，多啦衣梦对腾讯创业披露了部分多啦衣梦的核心运营数据。
多啦衣梦从最初创业就主打常服租赁市场，并且拥有自己的设计师团队和长期合作的服装代工厂，自产服装占整体货源的 30%。但最大的货源是和数百家品牌商合作，占整体货源的 70%，整体 SKU 为 50 万。
我们从以下几个方面来分析整个多啦衣梦的运营流程：
1、用户租赁流程
2、后台运营流程
3、商品货源
4、盈利模式
用户租赁流程：
用户租赁的完整流程为：App 中挑衣服-注册会员-下单-顺丰配送到家-穿衣（一个月内日期不限）-还衣（同时挑新衣服）-穿衣-还衣
1. 会员注册：需要缴纳押金 300 元。租赁时间分为1/3/6/12 个月，对应收费：299/897/1388/2688 元。
目前，选择 299 元/月的用户是最多的，可以享受每月无限次衣服租赁，但每次只能租三件，将这三件寄回之后，可以再次租赁。但只要在 App 上点击“预约寄回”，即可立即租赁其他三件衣服。
2. 衣服数量：目前有 50 万个 SKU，因服装有季节性，在架可租的服装约为 25 万件。
多啦衣梦提供常服和礼服出租
3. 物流体系：衣服收发采用顺丰，承诺 24 小时内发货，一般能做到 12 小时。
据毛雯透露，目前物流是成本最高的地方，几乎占了一半的会员费。但使用收发货，用户体验是最好的。
4. 对于用户来说，整个租衣流程难点是还衣。在这点上，多啦衣梦的处理方式非常方便，在 App 上直接下单，顺丰即可上门取衣。
下图为多啦衣梦的取衣产品界面：
方便之处在于：用户在收到衣服时有纸箱包装和一张已经填好寄件人和收件人的快递单。当衣服租完要发回时，用户只需要在 App 上点击“一键下单”并选择时间，顺丰就会在规定时间内取件，连“填写快递单”这样繁琐的事情也不需要做。
多啦衣梦的后台运营流程：
收到用户寄回的衣服-拆包验货-终结订单-分拣-洗涤-消毒-整烫-质检-上架供用户租赁
1、拆包验货：收到用户寄回的衣服后，多啦衣梦会进行衣服拆包质检，判断是自然损耗还是人为损坏。
其中，拆包这个流程全部都是在摄像头下面完成，有证据可查。如果遇到有问题的包裹，会转给高级质检员，接着走客诉流程。
2、分拣-洗涤-消毒-整烫-质检：这个流程是非常繁琐而漫长，极为考验团队的线下运营能力和运营效率。
其中，洗涤还分为：干洗/手洗/水洗等不同方式，如果是非常贵重的衣物，或者是材质敏感脆弱的衣物，需要精洗。
3. 上架：上架频率为每天上架多次。从用户衣服回收到再次上架平均6-8 小时。
多啦衣梦的商品货源：
除了运营成本和人工成本之外，服装租赁生意的成本大头是衣服的购买。在这一点上，多啦衣梦采取了以下几种衣服来源：
1. 自己设计生产：多啦衣梦在杭州合作了几十个独立设计师，自己团队中也有设计师，这些设计师会根据根据当季流行设计衣服，然后由合作厂家生产。目前。自己生产的衣服占据整体数量的四分之一。
2. 和品牌商合作：这是多啦衣梦最主要的衣服来源。目前，多啦衣梦已与 100 多个品牌商达成合作，知名的如拉夏贝尔等。
其中，和品牌商合作时，多啦衣梦将严格执行上架流程：样衣质检-试洗-测算服装寿命-拍照-上架部分货品-根据效果上架更多
*试洗的目的是能够测试面料的耐度，评估服装寿命，这样才能这算出衣服是否有利润空间。
多啦衣梦会通过用户反馈来督促品牌商：某款衣服样式非常好看，但面料不好，下一批货需要换更好的面料。
盈利模式：
目前，多啦衣梦的成本主要在物流和服装两部分，盈利通过服装的租金获得。
1. 物流成本。
据毛雯透露，物流成本目前非常高昂，几乎占据会员费的近一半。
一件衣服的寄出和收回流程分别需要走两次顺丰，估算每次 12 元。
如果一个用户每月租 4 件衣服，则需要近 100 元运费。 如果和品牌商的合作中没有利润，又需要付出物流成本，显然这笔账很难算过来。 多啦衣梦的下一步计划是通过分仓的方式来降低物流成本，预计很快就会实施这项计划。
2. 服装成本与盈利。
自产服装的利润是最高的，但服装品类过少。
和第三方品牌商合作，多啦衣梦不收取任何费用，租金将全部给品牌商。
显然，多啦衣梦放弃了一部分利润。
毛雯解释了这样做的原因：通过租赁方式来解决女性穿衣难题，是对服装使用效率的提升。生产更多的衣服反而违背了初心，他们通过和品牌商的合作，将未售完的衣服，或生产过量的衣服出租，这样做才能真正提高服装的使用率和行业效率。
目前，多啦衣梦客户端稳定月活2-3 万，它们已经成为顺丰西南地区最大的客户，平均每天稳定出发货 2000 左右，收货 2000 件左右。多啦衣梦团队现有 200 多人，负责供应链的有 130 人，总部管理人员约 60 人。
相比其他两个玩家，单从它们的融资背景来看，女神派和衣二三显然更具优势：
女神派A轮由北极光领投，经纬中国、华创资本等跟投。融资额为 1800 万美元。
多啦衣梦A 轮领投方为君联资本，拉夏贝尔跟投。融资额为 1200 万美元。
衣二三B轮由磐霖资本，志拙资本、UOB Venture Management、非同凡想创投、金沙江创投、IDG 资本、真格基金跟投。融资额为 2000 万美元。
但刚刚曝出融资消息的衣二三，对外宣布其货源从原本的“全部由平台从品牌或经销商直接购买”，变成了和第三方品牌合作，业务模式转型“平台化业务”，即为第三方品牌提供租赁平台。
显然，从原本的礼服租赁逐渐转型常服租赁，并从购买服装变成“和第三方”平台合作，这几个玩家的商业模式似乎越来越像。
从左至右：女神派-衣二三-多啦衣梦
“衣二三”月卡收费 499，“女神派”月卡 518 元，多啦衣梦收费 299 元，从收费就可以看出三家走的路线略有不同。到底是一线白领的租赁意愿更强，还一二三线女性更能热爱这种超前的生活方式？是偏轻奢的服装类型更受欢迎，还是价格亲民的会发展更好？这些结论都需要看三方公布的具体运营数据。
但服装租赁这个偏线下的“苦活”，如果没有对供应链的强大把控能力和成本控制经验，不论是盈利方面还是用户体验都很难做好。
腾讯创业将对这个领域保持持续关注，如果你也想和我们聊聊，欢迎发邮件至 [email protected]，我们会看颜值回复你的。