来源：天下网商 陈之琰
（相比曾经的摩肩接踵，义乌国际商贸城显得有些冷清。陈坤荣/摄）文/天下网商记者 陈之琰
义乌电商生发于2005年。
这一年，义乌首次被联合国评为“全球最大的小商品批发市场”。在距其139公里的杭州，成立不到两年的淘宝超越了易趣，成为中国市场上最大的电商平台。
正是线上与线下两大渠道的发展，为义乌吸引来了最初一批淘宝店主。而义乌真正接纳电商却是在多年之后，以至于外界回顾这段历史时会称2001~2009年是义乌“失去的十年”。
随着义乌终于将电商作为市场转型升级的主引擎，这里的电商也迎来了新的篇章。
年关之际，《天下网商》来到义乌，听这里的人们讲述那些实体与虚拟、市场与电商之间鲜活的故事。
父与子
王龙飞，义乌市飞尔体育用品有限公司总经理（右一）和他父亲的合影我叫王龙飞，河北保定人，1988年生人。我的祖父在1973年留学曼彻斯特期间开了一家经营运动器材的商店，在英国申请注册了“飞尔顿”的商标。祖父后来回到中国继续了生意，父亲接手后把生意做到了义乌。
家里的生意已经是几十年的老店，但一直做的还是传统批发，就算到了义乌也是一样。真正发生变化是2010年。
当时我在父亲的店里主要管仓储，身边有一些朋友开始做电商、开淘宝店，就拉着我入伙。也是半推半就吧，想着反正从仓库拿货也方便，就在2010开了和淘宝店。
我还记得，那时跟父亲说要把家里的生意做到网上去，他说“真是天方夜谭，想也不要想”。没办法，只能瞒着他做，因为我负责仓库的原因，拿货比较方便，可虽然他是我老爹，我每一次拿货都给现金的。
说实话，我那时候其实既没有信心也没有精力，就随便雇了两个人打理网店。结果第一年一算账，诶，账上居然多了十万块钱！之前，我真没想过电商这个东西真的能赚钱。后来就慢慢把自己的精力放到电商上，又多招了人，慢慢做起来了。现在我们进驻的电商平台包括阿里巴巴、淘宝、天猫、、等。有人开玩笑说我，真是“内销外贸，批发零售，包容中外，大小通吃”。
现在想来，当时能半推半就地做电商，不是因为想要挣钱，而是觉得家里企业的发展不能没有这一块。也可以说，当时的选择为公司3~5年后的发展打下了基础。现在也是因为有我电商这一块业务，父亲的生意也成为业内的领头羊了，竞争对手还挺羡慕他呢！
这些年传统市场的改变很大，但是原因不好一概而论，电商的市场份额固然占据了很多，但像我们做健身器材的，电商也给我们这样的企业满足更多人需求的可能性。我们的很多商品在一些县级市、农村根本找不到，没有电商的时候，大家可能就算了，不买了，但是有了电商，潜在的需求出现了，也更容易被满足了。可以做的生意总得来说还是变多了。
其实，做零售和批发很不一样，这是我们第一次有机会直接接触到消费者，不仅要做生意，还要做服务。这对我是一个改变，对家中生意的结构和团队也是一个改变。父亲有一次来商贸城五区我的公司，看到团队的整个工作状态特别惊讶。他那里给人加钱，员工都不愿意加班，而我这里是初创公司，大家没钱也加班，都挺有动力的。
今年，我在电商平台的销售额已经超过了父亲的实体销售，即便他从来没有因为这个夸过我，但是现实已经是对我这个选择最好的证明了。
坐商，也是行商
曾建丽，义乌鼎鼎商贸有限公司总经理
（小型的垂直电商平台让曾建丽看到了希望。陈坤荣/摄）我自己开始创业也就是2014年的事，主要做袜业。要说我接触义乌的传统市场，要到2004年了。
当时我刚从学校毕业，第一次来还是这里从路边摊刚刚过渡到市场的时候。我那时候给义乌的一家公司做事，主要的工作就是带着外商来市场采购。那时候市场里的人大部分我都认识，现在商贸城很大了，能认识个1/10就不错了。
在义乌做了一段时间之后我就回到金华，再到义乌就是2011年了。那个时候市场已经发生了很大的改变，一些市场里的大公司开始不满足于给外商供货，想着要做国内市场，要做自己的品牌了。为什么呢？因为外商变聪明了呀，他们要进货不一定会来义乌，而会去产地找厂家。比如，我之前接触过的一个外国客户在听到我有生产厂商在辽源时就说“他知道”，因为那个地方的厂商到他们国家开过推介会。
所以，要说电商对传统市场的冲击肯定有啊，生产商没有压力，对生产的需求是增大的，但是对我们这些做中间商的人来说，下滑的确很厉害。外商可以通过互联网找厂商，或者直接电商购买，所以我们必须压缩自己原有的利润。
另一方面，对义乌来说，它的优势还是在的。虽然生产厂商学着走出去了，但他们中的很多人也慢慢把自己的销售部放到义乌来了，因为这里的采购资源相对集中。好像是一个集散地，把全国的产品都放到这里来卖。市场就是一个最好的点。
对我来说，生意难做了就要自己改变。在市场是坐商，而电商就给我们这些坐商也做行商的可能。
2014年开始，我就自己既做实体批发也做电商，打造自己的品牌。进驻市场是因为这里相对规范和集中，相比随便租一个三室一厅，这里更有自创企业的感觉。
电商部分，刚开始进驻阿里巴巴，但是可以说是失败了。钱花出去转化不成流量，吸引不了客人。2016年，朋友有一个小的垂直平台找到我，只要把货放在上面卖，配合推广，不需要花钱买流量，电商的销量也渐渐上去了。接下来我还准备把电商这块慢慢接着发展起来，进驻更大一点的平台。
外来青年让我认识了电商
马樟良，马腾电子商务有限公司创始人（右一）我家在义乌市青岩刘村，就是2014年李克强总理来过的那个“中国网店第一村”。从1997年开始，我就一直在国际商贸城经营陶瓷玻璃器皿，每天守在店里等客人上门嘛。2016年开始，我这个实体店的销售量已经比不上电商的销售了。
做电商是从2006年村里旧村改造之后开始的。当时，我们都住进了楼房。有了更多空房子，大家都当起房东。那时候我就发现，有小青年租在我们家里，开淘宝店，一套一套房子出租出去，小青年也越来越多。我觉得他们做得比较优秀，业务在不断扩大。看着他们经常会聚在一起，探讨如何做好生意。我就对互联网很好奇了。
所以后来，我也开始捣鼓互联网、做电商，还去参加各种电子商务培训班。刚开始做电商时，也走过很多弯路。我经营的陶瓷、玻璃制品都是比较易碎的，报纸都要到街道办公室、学校、市场收购来。五六毛钱一斤，报纸包起来。那时候想想做电商好辛苦啊，自己做实体从来没这么辛苦这么累过。没经验嘛，那个时候办公室里总共六个位置，招了六个客服进来，结果我出钱付工资，他们开自己的店还干私活，后来才感觉这事情不对头。所以，我告诉自己，要学习电商知识，要给自己充电。
随着电商的生意越来越正规了，像我们做了几次“聚划算”都不错，尝到了甜头，报了5000个锅，不到3小时就全部抢完了，还有些客人说有没有了，愿意加钱购买。这只有在互联网上能完成，在实体店，三小时涌进来5000个人，店都要挤爆了。现在，在电商上，每天都有1200-1300单的生意，在“双11”的时候还达到过15000多单。
从组建专业电商团队经过了6年，我的生意已经相当于之前15年的规模，这就是互联网带来的改变。电商是一个势不可挡的发展趋势，任何企业都需要主动拥抱互联网，发掘其中的商机。我现在不仅做淘宝、天猫、京东，发展自己的微商团队，还建立了独立的电商网站“陶玻网”，在青岩刘村我还有实体展厅，方便领导、客户过来看看。现在已经不是卖什么都赚钱的时代，必须尽力避免同质化竞争，品牌、专利就是差异化竞争的手段。
最近，我在提升餐具的包装质量，投资了2000万，把所有的餐具包装换成纸塑的环保材料，要为做跨境电商做准备嘛，争取到2018年实现一个亿的营业额。
想要突破，就要零售化
王建军，义乌购总经理
（曾在门户网站担任高管的王建军，对义乌电商的未来更有信心。陈坤荣/摄）我曾经在做过高级副总裁，也做过56视频网站的CEO。2011年，56被收购了，一个问题放在我面前，我接下来要做什么？当时觉得，如果再做视频得累死，就想到互联网和传统产业的结合会是一个发展点。我是金华人，知道义乌的市场，当时浙江中国小商品城股份有限公司也找到我，希望我加入。
因为我很早就到北京念书，那之前也没有来过义乌。虽然义乌的市场大名鼎鼎，我也没见过。真的到了这里，让我很震惊。居然有那么大的市场和那么多的商户。2011年的时候，就有一些商户开始做淘宝和阿里巴巴，我很自然地想到一个问题，市场方应该怎么办？如果所有的商户都去做电商，与市场无关，那就不需要市场了。所以，如何让市场和商户一起与互联网结合会是一个很好机会。
当时看得不清晰，只是觉得机会很大。于是，就有了能让别人一下子记住的“义乌购”这个名字，也确定了“义乌购”是服务于市场的定位。因为如果做一个完全开放的电商平台，那么和阿里巴巴还有什么区别呢？
要互联网化，第一步当然就是把整个市场搬到网上。别看搬上网说起来简单，但要在那么大一个市场里做这件事却很难。一些商户还没做电商，觉得我的产品是保密的，要放到网上，怕别人盗版。那些已经有网店的老板，觉得自己做得不错，积极性也不是很高。经过3年，我们反复地做工作，有工作人员专门录入信息、帮商家拍照，制作360°全景图等等，差不多99%的商户都在“义乌购”上开设了网店，在线总商品的数量达到305万。2014年，义乌购实现了15亿元的线上交易金额。虽然这个数字只是义乌小商品市场整个销售规模里特别小的一部分，但通过“义乌购”线上询单达成的撮合的线下交易超过了150亿元。
因为义乌小商品是一种非标准化的商品，种类多到无法完全用型号和规格标准标注来描述、区分。一个杯子可能就有几百个样式和图案，只有通过详尽清晰的图像呈现出来，才能让采购商迅速寻找到所需要的货品。所以我们近百人的技术团队要花费巨大的精力来做维护工作，对数万个商铺内景逐一拍摄，每三个月就要更新一次。
未来，零售化会是“义乌购”一个非常重要的方向，也是市场里商户电商渠道的重要方向。现在，不可避免地，传统的批发、规模已经减少。越来越多的消费者习惯在网上购物了，零售店交易受到影响，零售店背后，对应的产业链、仓储物流、批发也受到影响。如果只是做传统批发的话，规模就要跟着减少。想要突破，就是零售。
2016年，“义乌购”在电商化的基础上，强调在线交易，要求商户提供更好的线上服务。8月，我们启动商户会员制，9500家商户成为义乌购的高级会员，用心做“义乌购”，高级会员在排序上优先，提升买家在我们平台上的采购体验。我们还计划打造零售平台“优选购”，做零售平台，还是要与淘宝、天猫、京东有差异，我们将会推出“什么值得买”推荐系统。
我认为，“义乌购”实质就是传统市场的一种增值服务。原本市场的租金模式已经随着电商的发展遇到巨大的压力。所以，对于市场来说，光有租金模式是不够的，它想要转型、蜕变就必须依赖互联网。而“义乌购”能够进行的是推广服务、会员服务、代运营服务等一系列基于传统市场的互联网增值服务。
“义乌购”未来不论如何发展，还是要以服务义乌市场和商户为核心，这是我们的竞争力所在。