2015年，中国电商销售额超过3万亿元，已经成为全球最大的网购市场。与此同时，消费者不再盲目地受促销广告和购物狂欢氛围的影响而冲动消费。即将到来的“双11”，成为对商家商业模式演进的“试炼场”。
苏宁云商COO侯恩龙近日在北京接受媒体采访，直播、“网红”等流行词汇都成为他口中的关键词，而线上线下渠道融合大趋势下，一场场看不见的角力也早已拉开大幕。
流量成本狂涨
直播成新交互工具
记者：今年“双11”苏宁有没有目标？
侯恩龙：我们希望这次移动端占比超过70%以上，非电品类上订单量能达到历史上的突破，以前大家以为苏宁易购以家电3C为主，我们要改变这个标签，我们希望未来订单上面非电品类订单量占到80%到90%，这是非常明确的目标。
线下“双11”我们希望能超越传统的国庆节。实际上，北京已经突破了。11月4日，苏宁易购线下门店在电商自造节期间的销量创下新高。仅北京地区线下60店苏宁易购门店、21家易购直营店，单天销量3.6亿元。
记者：今年的“双11”和以往有什么不同？
侯恩龙：往年大家在促销上面花的精力特别多，可能在价格层面上讲得多一些，在用户层面少一些。今年在几次活动中，我们发现很多年轻消费者希望跟你互动。我们开发了直播的玩法，成为最直接的交互工具。我们有个青春社区，专门做直播，最高一次一个人直播一小时带来160万的流量。
它对未来的流量载体或者平台带来一些比较大的改变。获得流量的成本几年涨了八倍，导致引流成本成了非常恐怖的数字，实际上对我们靠一味提高广告流量价值获取利润的公司敲响了警钟，现在，我们尝试找到一些正确的方法可以把获客成本降低，可以把消费者和我们互动的东西植入进去，提高我们平台黏性，也可以给消费者提供很好的体验。
重资产变轻
让苏宁员工都变成“网红”
记者：今年“双11”有很多直播引流方式，加入直播以后商家可以看到消费者行为转化的趋势？
侯恩龙：我们把直播的东西开放给供应商看，从后台可以看到有多少人围观这次直播，看到直播以后紧接着下单的人数，直播以后对整个网站点击量的影响，比如按照正常常规打开是30万次，经过直播打开60万次100万次。
记者：传统线下渠道资源和直播如何结合？
侯恩龙：直播互动谁都可以做。如果我们未来把苏宁所有人员，不管是平台“小二”、还是店面人员都变成“网红”的话，未来苏宁导购将发挥无穷的力量。
我们还有一个询单转化的问题，客户在电脑上咨询产品，需要有客服马上回答。未来我准备把线下所有人员变成“在线导购”，他可以拿手机给顾客回答。把18万人变成未来网红或者线上导购，把苏宁线上线下打通还可以帮助其他人服务，这对未来整个零售变革带来革命性的变化还是值得期待的。
我们开发一个产品叫千里传音，线上加入购物车没有成交，把资料通过我们系统给不同品牌的销售人员，销售人员跟消费者进行互动，可以电话、短信、微信互动，互动完以后我们发现一百个人当中大概有接近二十几个人实现复购，这是纯电商企业做不了的。比我们盲目去宣传产品强很多。
自动化物流亚洲最先进
“不打价格战，除非你没钱”
记者：今年“双11”，大家都在比拼服务速度，在物流方面苏宁有哪些准备？
侯恩龙：我们的物流有几大特色，自动化物流，原来的物流是人找货，现在是货到人，根据发出的信息商品会进入小料箱进入整个循环线，效率相当于原来的八到十倍，存储的东西相当于原来的五到六倍。
这些系统是我们苏宁自己研发的，源代码是苏宁手上的，未来将这项技术向所有物流企业开放，形成物流和零售CPU，这对中国物流整个行业产生巨大的变化。我可以毫不客气讲苏宁物流开创未来自动化物流的时代，我们叫智慧物流，这是亚洲最先进的。
未来物流最强能力在哪里，还在最后一个点上，苏宁布社区的小店，离消费者非常近，这是未来布我们物流能力的端口。
记者：今年“双11”，电商好像在淡化价格促销？
侯恩龙：价格竞争是永恒的。不打价格战除非你没有钱。做价格竞争需要有实力和底气的。你把一款产品从五千块钱卖到四千块钱是需要掏钱的，“价格”这个主题还是要玩的，否则消费者也没有兴趣。
记者：“双11”第八年了，不管是商家还是消费者来说对这种形式习以为常了，“双11”这种形式未来几年以后怎么发展？
侯恩龙：就像兄弟姐妹找个理由吃一顿饭，我认为这就是“双11”。你不要把它当作是很大一件事。