因为“房事”，VC睡不着觉了？

（原标题：因为“房事”，VC睡不着觉了？）

T恤、运动短裤、双肩背包，吴运龙的穿着和印象中的投资人有点不同，倒有点程序员的意思。远离西装革履，他想和创业者走得更近，毕竟，“创业者不想跟高高在上的投资人谈话”。他在新加坡长大，中学开始才学中文，虽然上世纪九十年代就来了中国，到现在还是说着一口不太标准的普通话。

吴运龙做投资已有十余年光景。2004年，他进入华盈基金，2006年华盈被KPCB（凯鹏华盈）收购，他担任KPCB中国区合伙人。2009年后，吴运龙又去了经纬创投，任中国区合伙人。

期间，他投出了不少明星项目，包括百度、康辉医药、分众传媒、找钢网。

2014年，他选择从零开始，自己创业做VC，和前KPCB中国区副总裁、恺英网络联合创始人赵勇一起成立了零一创投，专注B2B 、出海、泛娱乐三大领域的投资。说到为什么把基金取名为“零一”，吴说，“零一就是比特的0和1，我们也希望和创业者一起把企业从零到一做起来。”

吴运龙把B2B 、SaaS企业供应链归为B2B ，这是零一投资的重中之重。B2B蕴藏的机会，也是促使吴运龙自己创立基金的最大动力。目前，零一在这一领域投出了16个项目，包括车满满、货大大、趣吃饭、小美科技等，占到零一所投项目总数的一多半。

此外，出海和泛娱乐领域零一一共投出大概10个项目。吴运龙对出海信心十足，现在，他正在积极孵化印度尼西亚的“快手”。

以下为吴运龙口述，经创业家&i黑马编辑：

做B2B，你有没有50个行业大佬的联系方式？

B2B 是我们的重头戏，我们一共投了16个案子，占总数的一多半。

B2B兴起跟中国现在的大环境有关系，GDP增长从15个点跌到6个点，生意越来越难做了，传统的2B企业需要工具来解决痛点。以前你做煤矿，做钢，有货就不担心卖不出去，现在呢，货卖不出去了，终端客户找不到货，厂家也没法卖给终端的客户，我们就是要解决这个问题。在美国，VC在2B领域的投资占40%-50%的份额，但这些年中国大部分VC主要在投2C。未来2B是一个很大的机会。

我很早就关注2B了。大概2011年，我还在经纬的时候，感觉钢贸市场突然变冷了，出现了一些乱象。比如一个贸易商可能有10吨货，他把货同时抵押给三家银行，然后拿钱去炒股、买房，市场一旦下跌，银行发现了，就不再借钱给钢贸（企业）了，导致整个市场的货大量滞留。

我们发现这是一个机会。从BAT出来的创业者，可能会做2C创业，但他们不了解钢、五金、化工这些行业的坑在哪里，那竞争壁垒就拉高了。

当时看了一家长沙的公司，对他们还是有点担心，就没投，后来在深挖这个行业的过程中，碰到了找钢这个团队。

我当时做尽调花了6个月时间，即使在Term Sheet和最后的法律文件都签了之后，我们还一直在做工作。为什么花这么多时间？因为确实很难判断。我是个老外，虽然当时在中国待了快10年，但我发现我周围的朋友圈子，没什么人了解钢贸行业。我打了N个电话，最后才找到一个人，这人以前在银行负责过钢贸行业借贷，也不能说对这个行业有特别深的了解。所以我挖深这个行业花了很大的力气。

当时找钢只在上海做业务，后来在南京、无锡、杭州、苏州开辟了新市场，这几个地方，除了杭州，我都去了当地的办公室，做了市场调研。看到的情况让我很惊讶，当地有好多钢贸商对我说，2个月之内他们有一半的采购需求都转移到了找钢网。听到这个，我觉得找钢模式虽然还没有被完全验证，但至少是可以“玩”的。我心里就踏实多了。

王东这个人也给了我很大信心。他对钢贸行业和互联网都很了解，这种人才真的很难找。2B创业者需要在这个行业有一定积累。我如果面试一个百度的产品经理，我首先要问他，有没有50个百度产品经理或者百度同事的联系方式。今天你要来做某个行业的B2B，我肯定第一个问题就是，你有没有50个行业大佬的联系方式。这能看出你对这个行业的认识和了解。

找钢有一个口号，撮合是2B端的流量入口。去年很多2B公司一直在做撮合，我的观点是，还是尽量坚持。只要公司发展健康，不必急于一时。找钢一开始市场占比并不高，但份额在逐渐扩大。这些行业最终有几个较大的变现点：卖货、物流、金融。但2B最后不是针对大客户，而是小客户。比如找钢，它的订单大部分在六十吨左右，以服务小个体户为主。

2B创业需要真正解决一个行业的痛点。前几年，很多2B采取补贴佣金的方式，比如同城物流，用滴滴的打法，烧钱补贴，但其实很难沉淀客户，补贴一停，客户就走了。物流跟C端不一样，物流不只要解决价格，更重要的是服务到位。今天滴滴在一些城市成交量已经达到50%，这个数字在C端很好看，但在2B是完全不能接受的，2B如果成交量达不到90%，客户用一两次找不到货，就不会再用了，不管你补贴多大，他也不会再回来了。

从投资找钢开始我就持续关注2B，成立零一之后，我们也把这块作为投资重点。我认为，下一个BAT会诞生在B2B领域。钢、化工、煤、五金、汽车配件、物流都是万亿级市场，为什么没有这个机会呢？

我们投的一些项目还不错。小美科技我们从天使轮一直跟到A轮，它解决的是服务业蓝领招聘问题。服务业现在非常缺人，人员流动率很高，走的人比招来的人还多。但服务业包括星巴克，还在用老模式（比如海报）在招人。

传统行业信息化还比较落后，而且SaaS软件的销售、推广在国内面临很大困难。在美国，地推打个电话，客户觉得不错就会用了，但中国地推就得扫楼、敲门，面对前台、财务、人事或者老板，过程很漫长。中国和美国的SaaS公司有一个核心区别，就是团队结构不一样，中国的SaaS公司可能有700个地推和300个技术人员，美国可能比例正相反。中国SaaS产品本身售价就低，为了抢业务还使出很多招，比如买一年送一年，买两年送两年，把销售做烂了。

我们不是很看好做后勤的SaaS，比如财务、人事、法律，我们比较喜欢前端的SaaS，如果你是货贷，就管你的单子，这是你的必需品。

出海：孵化印尼版快手

我们正在仔细观察出海的机会，也会孵化一些案子。

现在国内创业越来越难，方方面面都有无数团队在做，你很难再找到一个独特的方向。与其在国内PK，为什么不把中国模式转移到国外去呢？

中国烧了几十个亿美金，验证或者半验证了一些模式，现在可以提炼出差不多100个独角兽，这些模式出海成功率会很高。

现在正是出海的好机会，出海的可行性也已经被验证了，像猎豹、Solo、musical.ly都做得很好。但工具、游戏出海的时代已经过去了，现在重度垂直领域出海的机会更大，比如去国外做大姨吗、宝宝树、快手。当然它比工具类软件出海复杂一些，涉及更多本地化问题，团队也需要更加完善。像国内的起点网出海，肯定要在当地收集作者、内容、故事。

但海外市场现在对国内的了解还停留在BAT，不太了解一些新变化，这正是机会。比如返利，有很多模式，从线上变成线下，从米折网变成贝贝网，从淘粉吧发展到海淘，福建帮做出了美柚，还有什么值得买、九块九包邮、折800等等，花样特别多。

所以我们基金一方面在看一些出海案子，包括去中东、印度和美国。另外我们自己会孵化一些案子去印度尼西亚。

为什么去印尼？

出海到欧美，人家当地有资本，有聪明人，了解互联网，拷贝能力也不差，去那做投融资，你就像个游客。但东南亚资本比较少，创业竞争不太激烈，小公司是有机会慢慢长大的。

中国出海到亚洲其他国家还有地缘优势。3年前，我还在经纬的时候，就感受到了他们对国内公司的兴趣。很多印度同事来中国会去拜访淘宝、蘑菇街等公司。

印尼有3亿人口，3个独角兽，类似国内的淘宝、携程和滴滴，都是10亿美金以上的估值。当地创业环境类似中国2004、2005年的时候，创业者大多是从硅谷回来的华侨以及其他外国人。我们查了一遍领英（LinkedIn），发现印尼真正能做技术开发的人就60万，而且大部分在大公司、银行、国企工作。

印尼是人口多、人才少、资本少，本地最大的独立VC也就5000万美金的盘子。但当地和国际的热钱正在进入，阿里巴巴收购了东南亚最大的在线购物网站之一Lazada（主要覆盖印尼、马来西亚、菲律宾以及泰国用户），亚马逊也宣布明年要进军印尼。印尼只是缺少企业家和idea。

而中国恰好能提供这些。中国有这么多人才和经验，只是缺人带这些团队出海创业。如果你现在在某个企业打工，眼看着业绩往下跌，公司上市要等三年，期权兑现还要四五年，那为什么不出来找一个新方向创业？

我们的打法是，从中国现有的独角兽中找到适合印尼的模式，然后带几个备选团队到印尼，给他们10天时间拜访客户、合作伙伴等，然后判断这个模式、团队行不行，行的话，投钱，团队留在印尼创业。

到今年年底，我们会有大概6个出海案子。

最近我们在孵化印尼的快手，做这个项目是因为我对国内快手的发展比较羡慕。我去年接触过快手团队，但太晚了，当时快手已经估值10亿美金了。

印尼这个项目的团队是从百度国际和UC国际出来的，他们3个人中有2个人在印尼待过6年，对印尼市场比较了解。产品设计跟国内的快手不能说完全像，内容以当地的网红为主。因为是冷启动，先做一些PGC比较好，后面再往UGC走。

我们现在没有说要定位一线、二线还是三线的印尼，我们针对全印尼，就看它怎样沉淀它的用户。甭管内容low不low，也许我们一辈子都看不懂，但如果三四线城市的人能下载这个App，每天都看几分钟，解决他们的娱乐和休闲问题，那它肯定是有价值的。

至于盈利模式，大家都在担心，但我觉得先把人群聚起来，再慢慢考虑变现。当然广告收入会是大头。作为投资人，就是看数字、看团队、看模式。

VC为什么睡不着觉

零一2014年底成立，2015年开始投项目。我见了10多年创业者，也已经在经纬做了5年，最重要的是我看到了2B的机会，就忍不住出来自己做了。

和老牌基金相比，我们的优势在于“专”。今天不管是做2B的，还是做出海的，我们已经有了小小的名声，我们也乐意做创业者的Co-founder。所以我们希望分析员、投资经理、投资总监都一起参与到案子的决策中，合伙人也要参与尽调、客户访谈，跟创业者多交流。

现在团队一共有12个人。我和赵勇是合伙人，每个案子必须我俩都认可才能投。我和赵勇在KPCB有过三年共事经历，还做过五年邻居，两人有默契，这很重要。我们经常针对案子进行争论，这样也能逼着自己把案子和行业都分析清楚。往往最好的案子就是一个有争论的案子。

从KPCB到经纬，再到自己做基金，前10年，投得多了，人会越来越保守，因为成功率永远比失败率低很多。所以投了几个失败的案子之后，人会变得越来越保守、谨慎，但投资者谨慎不一定是好事。其实要看开，失败有很多不同的因素，不一定都是你个人的原因，有时候是团队不对，有时候是方向不对，或者是这个东西太早了。

我投资过百度、康辉医药、找钢网等等，跨度很大，在别的国家做VC会有这种机会吗？这10年有成有败，有一个观念始终推动着我，就是我相信中国一直会有聪明的企业家出现，能有机会投资这些人是我的幸福。即使我已经投资过百度了，我也相信我能投到更好的。

投资百度的过程，现在说起来像个笑话。那是2004年，（百度）那一轮（融资）是2亿美金（估值），Google投了200万美金。我们讨论了三次，第三次基本上没通过。因为当时最大的互联网上市公司（市值）也就5亿（美金）左右，2亿（美金）进去，就赚一倍，况且Google这么强大，又是百度的投资者，赚钱机会不可能是10倍。

我当时跟我的合伙人开玩笑说，如果你们不投，我拿个人的钱投行吗。不知道是不是因为我说了这句话，最后会上通过了。当时真正在中国做VC的不多，管理的基金也不多，最大的基金鼎晖管理着6500万美金。大家当时以合作为主，要融这么多钱，鼎晖也不可能自己投，大家就一起凑。

现在阿里、腾讯肯定已经超越了百度，美团也快超越百度了，还出现了小米、今日头条、滴滴很多巨头。我完全相信，还有很多机会，所以VC睡不着觉，不是担心没有机会了，而是担心自己投不进这些企业。

[本文为吴运龙口述，石慧整理，卢旭成编辑