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作者：王潇其
8月1日，协作类工具里最早开始尝试商业化的明道，一改原来的付费模式，上线了免费版本。
这家公司为企业提供办公解决方案，以任务管理为核心功能，同时提供日常办公必须的即时通信、知识管理、日程管理等服务。
这个在2013年完成2000万A轮融资的SaaS企业，注册用户已经超过90万。但是，付费的企业用户仅有3000家。3000与90万之间的差距，是几乎所有协作软件都在面临的问题。
明道CEO任向晖说，国外企业接触SaaS已经没有任何障碍，在中国，小企业付费意愿不强，而大企业又会有诸多顾虑。“国内1000人以上的企业，最后都会卡在是用SaaS还是用私有部署的决策问题上。”
SaaS在美国发展了10年，中国SaaS领域的融资从2011年开始不断增长，2014年开始飞跃发展。在那一年，国内协作软件的Top玩家都完成了A轮融资。
当有网友感叹“终于不用翻墙就能实现多人协作”时，其实协作工具的日子并没有想象中那么好过。
国内的协作SaaS，已经摆出转变的姿态。
两个月前，空降至Tower的新CEO Joey做了一个决定：要把Tower卖给还在使用QQ的传统企业。
知乎上有一个问题：Teambition和Tower的优缺点有哪些？Teambition和Tower都是团队协作工具，为项目和任务提供成员讨论、进展跟踪等服务。
Teambition的创始人齐俊元在这个问题后面回复称自己为项目提供了“任务看板”，从Trello迁移过来会非常平滑。他甚至公开了自己的邮箱，欢迎知乎用户随时联系。
而另一家公司则做出了完全不同的应对，Joey禁止公司员工在知乎上分享关于Tower的观点，不管主动还是被动。
“互联网企业能天天在知乎上喷你，而且不付钱。Tower要与这些互联网企业撇清关系，疏远科技圈。”Joey说。接下来，Tower的方向是有付费能力的传统企业。
Joey的考虑并不是没有依据。
在Worktile积累的20万用户中，创始人王涛感觉到了数据明显的改变。两年前，Worktile80%的用户群体是TMT公司，现在这个比例下降到40%。传统外贸、律师、审计、设计企业，在总的用户比例上已经超过50%。
在Joey看来，传统公司使用频率最高的工具是QQ、Excel和局域网共享文件夹。相比之下，邮箱的普及率都不高。Tower在考虑将以邮箱注册的方式改为QQ注册。“一个小小的产品细节，注定了漏斗的口子张得有多开。”Joey说。
不同于Teambition的强销售策略，Joey把获取用户的重心放在了线上。
2015年8月，Tower作为第三方应用与钉钉达成合作。11月在钉钉中首批开放1000个企业测试名额，在6分钟之内被钉钉企业用户抢光。在接下来的3个月的运营中，Tower用户数增长了200万。
“协作工具的应用场景不够刚需，砸钱在地推上，成本太高。”Joey说。
而Tower要与之撇清关系的那群人，却是明道接下来重点服务的对象。Teambition、Tower和Worktile通过免费版本逐渐发展成为国内协作软件的Top 3，而明道一直只提供试用和付费两种选择。
在免费版上线之前，明道的注册用户已经超过90万，付费企业3000多家，大部分用户都在试用阶段就流失了。“个人和小团队的付费能力和付费意愿不强，但这是快速张开销售漏斗的方式。”明道创始人任向晖介绍说，企业应用工具的多元化不可避免，一个千人规模的企业，可能有十几个人的小团队想要尝试协作产品。
在过去，明道不服务于这些人。
2013年，明道初步尝试商业化，2014年建立销售团队，开始规模商业化，到2015年初已经实现营收平衡。
就在明道开始实现盈利的同时，市场发生了变化。
2015年1月，钉钉低调面市。5月发布2.0版本之后，钉钉开始多渠道、大面积地重金推广，不仅完全免费，甚至还补贴用户。这种激进的打法打乱了明道的战略路径。
“逻辑上应该是先做个人免费，再做付费。但是当时我们起步早，没有感受到压力，过于急迫地商业化了。”钉钉强势占有市场的形势，逼着明道免费模式的上线。“我们现在是回来补上一课，把商业模式里面缺的补回来。”任向晖说。
明道企业版的定价是20元钱每人每月，任向晖笑称这个价格“连一杯咖啡都买不到”。对于中小型企业来说，花钱买软件是一个巨大的心理门槛。“你让企业花100元钱买软件，就好像让他花10000元钱一样。”任向晖说。
在SaaS领域，中国和美国的企业数量都接近3000万，理论上这两个市场容量相当。但根据《创业与互联网研究白皮书》的数据，2015年，美国的SaaS企业市值1700亿美元，而中国SaaS企业估值仅有35亿美元。
你可以说这个差距意味着潜力巨大，但另一方面，它也意味着一个还没有那么成熟的市场环境。明道、Tower等等这些协作工具的先行者已经率先体会到了寒意，它们纷纷展开了新的策略适应环境的变化。
毕竟，熬过眼下最为重要。