SaaS创企在销售方面常犯的3大致命伤 你中招了没

（原标题：SaaS创企在销售方面常犯的3大致命伤，你中招了没？）

编译：田小雪

对于早期和中期发展阶段的B2B软件公司以及SaaS公司来说，想要成功向企业销售是非常困难的。如果销售额达不到1500万美元至2500万美元，那你很难指望让企业用户长期为你的产品和服务买单。

所以说，企业销售是一块难啃的骨头。

像Salesforce和Workday等公司已经意识到，只有在B2B销售领域取得连续性的成功，才能够让自己成为企业SaaS生态系统中的重要支柱。但是，很多私有企业在这方面仍然面临较大、较多的挑战。例如竞争性挑战、时间问题和产品缺陷这些指标，都能够反映出一家公司的B2B销售能力、取得的进展以及所处的状态。

下面列举出了三类私有企业软件公司常犯的销售错误，我们来一一解析：

一、在产品和市场匹配这方面做得不够好

George Mathew是一站式数据分析平台Alteryx的主席兼首席运营官，他表示：“在如今的企业软件市场，定义用户体验非常重要。”

之所以这么说，有几点理由。首先，我们天生具有惰性；其次，无论是竞争对手、还是官僚管理机构，都在跟你唱反调。对于新兴企业来说，这就意味着他们需要利用更少的资源，来找到一种更加合适的解决方式。事实证明，在这一过程中，专注是关键。

Yammer的联合创始人David Sacks在今年初正式接任Zenefits CEO时表示：“各家公司只有严格遵照各项计划和事务的优先次序，才能够提高办事效率。这就意味着要将全部的注意力都放在小型企业市场上，因为这样我们才能实现产品和市场的最佳匹配。”

换句话说，这就意味着我们必须要将整体市场分割开来看。因为我们的产品只有在小型企业市场上，才具有比较独特和强劲的吸引力。所以说，在这种情况下我们所追求的就只是这一小块的市场。

许多私有B2B公司都针对专门的消费者提出相应的解决方案。但是，他们所面临的销售周期要比预想中长得多，这是一个不小的挑战。每位客户的平均收益还是要比目标收益低不少。或者说，新客户的销售业绩是有了增长，但速度还是很慢。总之，这就是产品和市场匹配还不够吸引。

有时候，企业软件公司所遇到的市场匹配问题是由于缺乏关注和重视，你可以通过沟通和交流来优化市场匹配。对于特定的部门来说，你所推出的解决方案可有可无，无法真正解决企业遇到的难题。

但如果你多一点重视，开发出一款真正符合用户需求的产品，那么事情就好办了。当然了，切忌操之过急，也切忌野心过大，一定要循序渐进地、合理地进行规模扩展。

二、处于竞争劣势

一家企业无法避免来自四面八方的竞争。正如Zendesk的CEO Mikkel Svane指出的那样：“市场上各种各样的软件产品实在是太多了。”

这些竞争对手包括私有企业和行业中的大型现任公司，因为他们都拥有数量极多的销售组织。除了外部竞争，你还面临来自用户内部的竞争，虽然这一块竞争力较小，但也不容忽视。

另外，竞争对手还包括那些代表第三方供应商的服务公司和转售公司。

AppDirect的联合首席执行官Daniel Saks指出，传统on-premise软件的销售有70%都基于通道。另外，80%的on-premise软件供应商都会利用一种通道程序，让别家公司销售自家产品。但是，这一数据放在SaaS供应商中，只有20%。

这种通道障碍和转售障碍，就凸显了SaaS公司面临的来自传统软件供应商的竞争和挑战。对于所有的供应商来说，这是一种零和博弈，总是此消彼长，而不是共同繁荣的状态。

人们在身处竞争格局时，经常忽略一个重要的步骤，就是与用户互动。你需要花时间去收集竞争对手的信息和资料，并且相应地调整自己的战略。

三、时机选择不对

在B2B企业的销售中，时间选择非常重要，而影响这一选择的因素又有很多。下面介绍3种常见的时间问题。

问题一：产品不出众，从而跟不上市场需求曲线的变化，失去竞争优势。

如果你的公司不能为用户提供优秀的产品和服务，就很难在竞争中胜出。通常，企业客户都会习惯性地选择同一家公司的同一种产品。所以，你需要自己去挖掘需求，并且积极去解决所遇到的问题。只有多关注目标市场，以用户为所有产品的出发点，才能及时跟上市场需求。

问题二：超出市场需求的平均水平

企业市场是不欢迎超前者的，所以如果你遇到了这种情况，需要及时放缓速度，并及时找到合适的方法来处理这个问题。

问题三：销售周期过长，交易处理速度过慢

近年来，SaaS产品和商业模型已经在一定程度上缩短了销售周期。当然了，并不是企业市场中的所有部门，比如说受管制行业就不适用。

如何加速那些高成本交易的销售周期？

GoodData的CEO Roman Stanek认为：“向客户推销的精髓就在于，向他们灌输正面、积极的情绪；向企业推销的精髓就在于，帮他们抑制负面、消极的情绪。”

我们下面将介绍几种实用的战略，以帮助销售周期缓慢的公司进行加速。

在销售和市场营销过程中，雇佣最优秀的员工。在许多全球知名企业中，负责政策制定的有好几组人，包括产品用户、IT工作人员、行政管理人员等等，这些人都有可能会拖慢你的销售进程。

由于不完全信息会回流至销售团队，所以你需要利用客户关系管理和营销自动化工具，来追踪所有的客户沟通过程，根据分析的结果，相应地管理和调整自己的团队。

事实上，虽然你的产品是B2B，但有时候你犯的最大错误，就是忘记销售过程仍然是P2P。高管在决策过程中，需要考虑各种因素，不单单是产品功能和IP深度。当销售周期过长时，在客户组织流程图内，建立起多方面的融洽关系是非常重要的。